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ITの力で地域を活性化!トラストバンク「ふるさとチョイス」、市場開拓の道のりとマーケティング戦略

2017/11/24 08:00

 ここ数年で急拡大を続ける、ふるさと納税市場。年末に向けて、今年はどこの市町村に寄附をするか、考えている方も多いだろう。楽天やYahoo! JAPANをはじめ、大手ネット企業が続々とふるさと納税事業に参入する中、今回は「ふるさとチョイス」を運営するトラストバンクに取材。同社 マーケティング戦略室の武内一矢氏に、ITの力で地域活性化を支援する取り組みと、同社のマーケティング戦略についてうかがった。

月間1億4,000万PV超「ふるさとチョイス」のマーケティング体制

株式会社トラストバンク マーケティング戦略室 室長 武内一矢氏

――まずはトラストバンクが運営するふるさと納税総合サイト「ふるさとチョイス」の概要を教えてください。

武内:弊社は「ICT(情報通信技術)を通じて地域とシニアを元気にする」というミッションを掲げて、様々な事業を展開しています。具体的には、「ヒト」「モノ」「おカネ」「情報」を循環させ、経済を活性化させることで地方を支援していきます。「ふるさとチョイス」もそのうちの1つの取り組みです。

 全国1,788の自治体の情報を掲載しており、そのうちの約7割、1,290の自治体と契約を結んでいます。加えて、約15万点のお礼の品を掲載している点が特徴です(2017年11月2日時点)。これはコンテンツの強さに直結し、自ずとSEOが強くなっています。月間PVは1億4,300万超(2016年12月時点)、会員数は178万5,000人(2017年11月2日時点)を超えています。

 ふるさと納税という制度は、お礼の品の還元率が見直されたように、立場によって様々な意見のある制度だと思います。弊社としてはリーディングカンパニーとして、シェア拡大よりも、この制度をいかに健全に発展させていくかを念頭に置いています。

――武内さんは、今年の3月にトラストバンクに参画されましたが、どのような任務に従事されているのですか。

武内:元々、社会貢献性の高い事業に関わりたいと思っていたことが、参画した大きな理由です。弊社のマーケティングコミュニケーションは発展途上で、まだまだ改善の余地がある。それを手伝いたいと思ったんです。

 前職はDeNAで、アプリのマーケティングに従事していました。特に注力していたのは、SNSを通じた既存ユーザーとのリレーション作りでした。今はSNSに限らずに、「ふるさとチョイス」事業まわりのマーケティングから分析まで、全般を管轄しています。

――所属されているマーケティング戦略室は、どのような体制で運営されているでしょうか。

武内:マーケティング戦略室は、「広報」「広告」「分析」といった3つのチームで構成されています。

 私は広告チームの現場リーダーを併せて担っています。テレビCMをはじめとしたマスプロモーションから、SNS広告やリスティングといったデジタルまわりまで見ています。また、ふるさと納税市場自体がまだ新しいものということもあり、市場の健全化や制度への認知・啓蒙といったブランディング施策も行っています。

 分析チームに関しては、我々のサービス自体の分析に加えて、寄附のトレンドを分析し、自治体に情報を提供しています。また他社と一緒に、「ふるさと納税によってどれぐらい地域活性の経済効果が出ているか」という地域単位での定量的な分析も一部行っています。

――楽天やYahoo! JAPANなどの大手ネット企業も、ふるさと納税品を取り扱っていますが、競合とのポジショニングの違いは何でしょうか。

武内:単純にマーケティングの話でいうと、我々にとって、先に述べた契約自治体数やお礼の品の数の多さによる、SEOの強さが強みです。

 また、根本的な事業の軸足も、異なっているかと思います。我々はふるさと納税事業者ですが、収益を上げて事業を大きくすることだけを考えているのではなく、あくまで地域の活性化にどれだけ寄与できるかを念頭においています。だからこそ、必然的に施策や生んでいる価値も変わってきます。

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