導入したのに放置 どうすれば……

　まずはこちらのお悩みを取り上げます。

質問1：MAツールを導入すると、どれだけ売り上げ効果があるのでしょうか？

MAツールを導入しただけでは、売り上げに直結する効果はありません。MAツールそのものが、自社のサービスや商品の売り上げを伸ばすわけではないのです。

　よく尋ねられる質問なのですが、いつもこのようにお答えしています。でも、がっかりしないでください！　MAツールには以下のような効果があるのです。

　まず期待できるのは、業務の自動化・効率化による、社内の工数削減・コスト削減。すぐには売り上げに結びつかないかもしれませんが、担当者の作業が効率化されることに加えて、人手を増やすための新規採用をしなくてもすむようになります。

　業務が効率化されると、新しい施策の検討など戦略的な業務に時間をかけられるようになります。そこで新たなチャレンジができれば、成果も期待できることでしょう。

　次に効果を発揮する点は、これまで可視化されていなかったデータが、MAツールによって把握できるようになることです。従来は「サイトに訪れていた」ということしかわからなかった1セッションについて、名前・会社名・メールアドレスなどの個人情報はもちろんのこと、どのコンテンツに興味があるのか見えるようになることで、先に挙げた「新しいチャレンジ」のアイデアも生まれてくるはずです。

　このような過程を経て成果を積み上げることで、ようやく売り上げや利益にMAツールの貢献が見えてきます。まず大切なのは「今できていないやるべきことを、できる状態にする」ということではないでしょうか。

質問2：MAツールを2年前に導入したものの、ほとんど使わずに放置してしまっています。社内に詳しい人もいないため、継続利用の見直しも視野に入れているのですが……。

「担当者の勉強不足！　」の一言で片付けてはいけません。別のツールへの乗り換えを検討するのも一案です。

　MAツールを初めて使う人に、ゼロから独学で習得しなさいというのは酷なことです。実際に、HubSpotやMarketo、Pardotなどの海外ツールの多くはパートナー制度を導入しており、認定されたパートナー企業に問い合わせれば、サポートや運用支援を受けられます。ツールの使い方を教えてもらうだけでなく、自社の課題に合わせて、どう運用していくのか、しっかりサポートしてくれるパートナーを選びましょう。

　一方で、そのような制度がなく、活用コンテンツやオンラインヘルプのみを設けているツールもあります。パートナー企業のように人が動かないため費用がかからないのがメリットですが、導入側の努力が必要になります。MAツールとその活用にある程度の知見がある方がいる場合はオススメです。

　また、既に導入しているものの、使いにくい、使いこなすのが難しいと感じているのであれば、別のツールへの乗り換えを検討するのも一案だと思います。その場合は同じ失敗をしないように、パートナーの支援の有無・サポート体制・活用コンテンツの充実度をしっかり要件にいれましょう。