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「15分のタイムラグ」の解消でアポイント獲得数が2倍に/ロックオンが新たなMAの導入を決めた理由

2019/05/09 10:00

 獲得したリードを案件化するためには、マーケティングチームとセールスチームの連携が欠かせない。ロックオンでは両者の連携を強化するため、セールスフォース・ドットコムが提供するMA「Pardot(パードット)」を導入。運用開始からわずか1ヵ月で、獲得リード数が3倍強に、アポイント数は2倍に増えたという。同社でセールス部門を統括する水野聡志氏と、マーケティング部門を統括する吉本啓顕氏に、Pardot導入に至った経緯と具体的な施策内容を聞いた。

目次

MAとSales Cloudの連携不足がネックに

MarkeZine編集部(以下、MZ):はじめに、お二人の自己紹介をお願いします。

水野:営業本部の水野です。この4月までマーケティングプラットフォーム「AD EBiS(以下、アドエビス)」の新規導入を担うセールス・マーケティング本部を統括しており、「Pardot(パードット)」の導入にも携わりました。セールス・マーケティング本部では、営業部門とマーケティング部門があり、マーケティング部門ではネット広告や展示会など、オフライン・オンライン双方からのリード獲得を行い、その後のアポイント獲得や商談を営業部門が担当します。

吉本:マーケティング本部の吉本です。2009年に新卒で入社し、エンジニア、営業を経て、アドエビスの製品企画やブランディングを担当。今年4月より、マーケティングを統括する立場となりました。

株式会社ロックオン 執行役員 営業本部 本部長 水野聡志氏(写真左)/株式会社ロックオン マーケティング本部 マーケティング部 部長 兼 プロモーション課 課長 吉本啓顕氏(写真右)
株式会社ロックオン 執行役員 営業本部 本部長 水野聡志氏(写真左)
株式会社ロックオン マーケティング本部 マーケティング部 部長 兼 プロモーション課 課長 吉本啓顕氏(写真右)

MZ:どのような課題感、狙いをもってPardotを導入されたのでしょうか?

水野:Pardotを導入した背景には、大きく2つの理由があります。1つは、元々別のMA(マーケティング・オートメーション)を導入していたのですが、営業部隊で使っているSales Cloudとの連携が不十分である点に課題感を抱いていたためです。

 マーケティング部門がMAを活用してリードを獲得すると、連携しているSales Cloudにもリード発生の通知が行くのですが、システム上の問題で15分ほどのタイムラグが発生していました。わずかな時間ではあるものの、このタイムラグが成果に大きな影響を与えていたのです。

「15分のタイムラグ」が最適なタイミングを逃す

MZ:どういうことでしょうか?

水野:今まで、インサイドセールスが1日数十件架電しても、先方が不在であることがとても多かったのです。なぜかというと、この15分のタイムラグにより、リードが発生したタイミングで電話ができていなかったためです。つまり、資料請求が発生した時=担当者が席にいるタイミングでアプローチできていなかったんですね。

MZ:なるほど。確かにそれを聞くと15分のタイムラグは非常に大きいですね。2つ目の理由はなんでしょうか?

水野:2つ目は、Sales Cloudを約7年間使っており、データベースには約3万人の見込み顧客データが蓄積されていました。このデータをなんとか有効活用したいと思い、Pardot導入を決めました。

MZ:新たなMAを導入するということで、導入時、現場からの反発などはなかったのでしょうか。

水野:特になかったですね。PardotとSales Cloudはシームレスに連携できるので、むしろ営業側からは歓迎されました。


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