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Salesforce定着化のための“ジャーニー”を描く/サトーが脱・属人的営業を目指し行ったこととは

2020/10/08 11:00

 属人的な営業体制から脱却するため、トラディショナルなBtoB企業においても、MAやSFA・CRMの活用が進んでいる。しかしその導入プロセスでは、デジタルになじみの薄いメンバーから「難しい」「使うイメージがわかない」などの声に直面することも多いだろう。導入したツールをいかに社内で定着化させるかーーこれこそ、最初に立ちはだかる壁ではないだろうか。「Salesforce全国活用チャンピオン大会」でみごと優勝に輝いたサトーの原田隆洋氏は、Salesforceを社内に定着化させるための“ジャーニー”を描き、活用率を18%から85%までに伸ばしたという。同氏に定着化活動の軌跡、ポイントについて語っていただいた。

目次

スキルに偏りのある営業体制と情報の属人化に限界

 サトーは製造業、小売、アパレル、レストランチェーンなどに、業務用ラベルプリンタ、RFIDなどの自動認識ソリューションを提供する創業80年の老舗企業だ。中でも、スーパーマーケットなどで使われているハンドラベラーは同社が発明した製品として、高いシェアを誇る。

 同社では、全国30拠点の営業・アフターサービス部門でセールスフォース・ドットコムが提供するCRM・SFA「Salesforce Sales Cloud(以下、Sales Cloud)」とMA「Salesforce Pardot(以下、Pardot)」を利用している。

 同社は「Salesforceの標準機能を徹底的に使い倒し、開発はどうしても必要なときに最小限だけ」という方針を掲げ、マーケティング部12人のうち主に4人のメンバーでSalesforceを管理してきた。導入前にサトーが抱えていた課題について、国内のマーケティング責任者および、Salesforceの企画・運営を担当している原田氏は次のように振り返る。

 「属人的な営業体制の限界に直面していました。お客様に関する情報はそれぞれの手元で管理されており、営業活動において充分なPDCAが回せず、再現性が低くなっていたのです。それに加えて、メールマガジンでお客様をナーチャリングするなど、マーケティング活動も強化したいと考えました」(原田氏)

活用を促進するため3つの施策を実施

 そこで4ヵ月かけてSalesforceの構築・導入をリードした原田氏は、活用促進のために一念発起。3つの施策を行った。具体的には、(1)ダッシュボードの整理で使いやすさを改善(2)Chatterをフル活用し社内コミュニケーションを活性化、そして(3)Pardotの利用促進だ。

 まず、ダッシュボードは、全拠点それぞれの営業進捗に加え、市場別、製品別で見られるものも作成。各拠点のダッシュボードへのリンク集をホーム画面に集約し、2クリックで自拠点のダッシュボードへ遷移できるように。これは、初心者にも使いやすい操作性にするためだ。

 また、メンバーとともにセールスフォース・ドットコム社員によるセミナーやワークショップへも参加。プロフェッショナルから客観的にSalesforceの有用性や使用方法を語ってもらうことで、社内への理解を促した

 それに加えてSalesforceの社内SNS機能であるChatter(チャター)への投稿を促進し、コミュニケーションを活性化。社内に活用リーダー役を置き、良い商談をChatterで共有するなど、Salesforceを活用して社内コミュニケーションを盛り上げる施策も行った。


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