MAとSales Cloudの連携不足がネックに
MarkeZine編集部（以下、MZ）：はじめに、お二人の自己紹介をお願いします。
水野：営業本部の水野です。この4月までマーケティングプラットフォーム「AD EBiS（以下、アドエビス）」の新規導入を担うセールス・マーケティング本部を統括しており、「Pardot（パードット）」の導入にも携わりました。セールス・マーケティング本部では、営業部門とマーケティング部門があり、マーケティング部門ではネット広告や展示会など、オフライン・オンライン双方からのリード獲得を行い、その後のアポイント獲得や商談を営業部門が担当します。
吉本：マーケティング本部の吉本です。2009年に新卒で入社し、エンジニア、営業を経て、アドエビスの製品企画やブランディングを担当。今年4月より、マーケティングを統括する立場となりました。
株式会社ロックオン マーケティング本部 マーケティング部 部長 兼 プロモーション課 課長 吉本啓顕氏（写真右）
MZ：どのような課題感、狙いをもってPardotを導入されたのでしょうか？
水野：Pardotを導入した背景には、大きく2つの理由があります。1つは、元々別のMA（マーケティング・オートメーション）を導入していたのですが、営業部隊で使っているSales Cloudとの連携が不十分である点に課題感を抱いていたためです。
マーケティング部門がMAを活用してリードを獲得すると、連携しているSales Cloudにもリード発生の通知が行くのですが、システム上の問題で15分ほどのタイムラグが発生していました。わずかな時間ではあるものの、このタイムラグが成果に大きな影響を与えていたのです。
「15分のタイムラグ」が最適なタイミングを逃す
MZ：どういうことでしょうか？
水野：今まで、インサイドセールスが1日数十件架電しても、先方が不在であることがとても多かったのです。なぜかというと、この15分のタイムラグにより、リードが発生したタイミングで電話ができていなかったためです。つまり、資料請求が発生した時＝担当者が席にいるタイミングでアプローチできていなかったんですね。
MZ：なるほど。確かにそれを聞くと15分のタイムラグは非常に大きいですね。2つ目の理由はなんでしょうか？
水野：2つ目は、Sales Cloudを約7年間使っており、データベースには約3万人の見込み顧客データが蓄積されていました。このデータをなんとか有効活用したいと思い、Pardot導入を決めました。
MZ：新たなMAを導入するということで、導入時、現場からの反発などはなかったのでしょうか。
水野：特になかったですね。PardotとSales Cloudはシームレスに連携できるので、むしろ営業側からは歓迎されました。
