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一休の榊社長とスマニュー戦略顧問の西口氏が語る データドリブン経営とAI時代に必要なマーケターの能力

2019/10/31 10:00

 高級ホテル・旅館予約サービスなどを提供する一休が、スマートニュース マーケティング戦略顧問の西口一希氏をゲストに迎え、対談イベント「一休の『データドリブン経営』を"超具体的"に解剖」を開催した。一休の実データを踏まえた施策や戦略の解説、AI時代に求められる強いマーケター・データサイエンティストになるためのポイントなどについても語られた。

目次

データドリブン経営で成長を続ける一休のビジネス

 まずは一休 代表取締役社長の榊淳氏が登壇し、一休のビジネスとこれまで行ってきた取り組みを紹介した。2000年の一休.com開設以来、一休の業績は右肩上がりに推移していったが2007年~2011年にかけては伸び悩んでいた時期があった。しかし2012年頃から再成長を続け、現在は年間取扱高10億円規模で売上・利益共に好調だ。同社ではロイヤルカスタマーを強化する取り組みを行い、顧客単価を上げていったという。

株式会社一休 代表取締役社長 榊淳氏
株式会社一休 代表取締役社長 榊淳氏

 2016年に榊氏が社長に就任してから特に注力した施策は、「ロイヤリティプログラム」「One to Oneマーケティング」「リコメンド」の3つ。具体的には、ポイントプログラムの改善やメールマガジンの廃止、サイト上に貼っていた広告をすべてやめる、UIの改善、営業強化などを行ってきた。中でも特筆すべきは、パーソナルプライシングという取り組みだ。榊氏は、実際に確率予測のデモ画面を見せながらその内容を紹介していった。

 榊氏によると、現在一休では、AIを用いてユーザーがなん%の確率でいくらくらいの価格帯のホテルを予約しそうかを予測。その予約確率・予想金額に応じて、最適なクーポンの発行を行っているとのことだ。一休.com上では、ページ遷移の単位で予約確率をリアルタイムで予測する仕組みが整っている。榊氏は、「我々はデータサイエンスを使って経営を行っている」と強調する。

マーケターの役割とは?

 続いて、ゲストであるスマートニュース マーケティング戦略顧問の西口一希氏も登壇し、榊氏とのトークセッションがスタート。匿名で質問できるツールを用いて質疑応答も行いながら、議論が交わされた。モデレーターは翔泳社 メディア部門 メディア編集部 部長/統括編集長の押久保剛が務めた。以下、セッションの内容を対談形式でお伝えする。

押久保:まず、マーケターとひと口に言っても、いろいろな方がいて、定義がしづらくなっていますよね。これまでにマーケターの方を数多く取材してきた中で、西口さんにお話を伺ったときに「これこそマーケターの仕事じゃないか!」と感じました。

西口:マーケターの定義はこの20年で一気に広がりましたよね。マーケターの仕事は何かというと、既にある需要を満たすためにプロダクト・サービスを作って、それを満たすために何をするかというのを設計すること。さらに、まだ顕在化していない需要を作り出し、プロダクト・サービスと結びつけることの2つがあると思います。榊さんは、どちらも縦横無尽にされていますね。

スマートニュース株式会社 マーケティング戦略顧問 西口一希氏
スマートニュース株式会社 マーケティング戦略顧問 西口一希氏

榊:僕がマーケターと呼ばれるようになったのは、ここ1~2年くらいです。僕から見ると、マーケターの方はP&G系列の、ビジネス成果にコミットするマインドがものすごく強い方と、ごく一部の役割にフォーカスしている方の2種類の方がいるように思います。西口さんは、前者ですね。


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