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MAを活用し、顧客と会わずにセールスステップを先に進めるには?SATORIの実践事例と戦略を公開!

2020/01/06 11:00

 マーケティングオートメーション(MA)という概念は、最近では耳馴染みのある言葉となったが、2019年初頭時点ではBtoB向けマーケティングオートメーションツールの導入企業は約7%にすぎず、今後もさらなる市場の成長が見込まれている。2019年11月26日に実施された「MarkezineDay 2019 Autmun Kansai」では「効率的な営業活動のためのデータ活用術~BtoB企業におけるMAを活用したベストプラクティス~」と題し、SATORI株式会社 マーケティング営業部 グループ長 豊川瑠子氏が登壇。これからMAツールを導入する企業の気をつけるべきポイントについて語った。

目次

顧客と会わずして、セールスステップを先に進める

 よく耳にするようになったマーケティングオートメーション(以下、MA)というキーワード。MAを提供する企業は多く存在するが、中でもSATORI株式会社は、MAツール黎明期である2015年に設立した企業だ。匿名客との接点を最大化できるという強みを持った国産MAツールSATORI」の開発、販売、活用支援を行っている。「あなたのマーケティング活動を一歩先へ」というミッションを掲げ、現在は600社以上の企業が導入し、成果を出しているという。

 ここ数年、なぜ今MAツールに大きな注目が集まっているのか。その背景について、豊川氏はポイントとなる3つの数字をあげた。

参照:投影資料より

(1)見込客のフォローをやめたら、2年以内に80%が競合商品を買う
(2)お客様とのコミュニケーションのうち、85%が会わずして、Webやメール等の活用による非対面で行われる
(3)見込客のうち97%が、個人情報を明かさずに匿名のまま離脱してしまう

 「インターネットが発達し、見込客と直接会うことが難しい時代となりました。多くのユーザーが、製品の購入を検討する際、企業から売り込まれる前に自分でネットなどから情報を入手し、比較検討したいと考えています。セールスのステップを先に進めるためには、比較検討の候補に入れてもらうまでを非対面で仕組み化する必要があるのです。その時こそ、MAツールが有効です」(豊川氏)

 見込客には、匿名客(資料請求したり個人情報を開示してくれていない、Webサイトを閲覧しただけの見込客)と、実名客(資料請求を行うなど、個人情報を明かしている見込客)がいる。それぞれの見込客に対して、ネット広告や、ポップアップ、パーソナライズ機能、メール、電話、セミナーなどの個々に有効な手段を用意して様々なアプローチを行い、商談につなげることが重要だ。

SATORI株式会社 マーケティング営業部 マーケティンググループ グループ長 豊川瑠子氏

MAツールの導入を成功させる3つのポイント

 とはいえ、闇雲に「とにかくMAツールを入れたからセールス活動が成功する」わけではない。MAツールの導入を成功させるためには3つのポイントがあると、豊川氏は言う。

 「まずは導入目的を明確化することです。当たり前のように感じるかも知れませんが、意外とできていない企業が多いのです。ツールを導入すればいきなり商談が増えるだろうと導入してはみたものの、ツールの設定を後回しにしてしまったり、放ったらかしたまま半年以上経ってしまった、というようなケースが散見されています」(豊川氏)

 「ツールを導入すれば何もせずとも成果が出る」という夢物語は存在しない。使う側が「リードを増加させたい」「商談化率を改善したい」と目的を決め、主体的に活用していくことが重要だ。

 「2つ目のポイントは、ツールは慣れるまでが大変だということです。設定が難しくて手が回らなかったり、営業にトスアップしたもののホットな商談ではないというフィードバックが来てしまった……など、使いこなすまでにいくつかのハードルに遭遇します。こうしたハードルを越えるために、社内のマーケティングにおいて今どんな施策が効果をあげていて、どの施策を強化すべきかを一度整理・分析してみてほしいと思います。

 そしてマーケティングで成果を出すためには、ツールの費用だけでなく、展示会の出展費用やコンテンツ制作費用なども必要になってくるので、それぞれの優先度に応じて予算を最適配分する視点を持つことも重要です」(豊川氏)

 そして、最後のポイントとして、早期に“小さな”成功体験を作るべきだと豊川氏は説く。

 「MAツールは、導入してみるまで本当に効果が出るのかみえないものです。社内に必要性を認知させ、担当者である自分自身のモチベーションを維持するためにも、導入後、早期に“小さな”成功体験を作る工夫をしてみてください。たとえば、何度架電してもコールがつながらない見込客にフォローメールを送るなど、派手さはないけれど数値につながりやすい作業をまずは仕組み化することをおすすめします」(豊川氏)


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