「今すぐ客」の見つけ方と増やし方

　後半、豊川氏はMAツールを活用して見込客を効果的にナーチャリングした自社事例を紹介した。

　まず、継続的に商談を生み出すためには、リードを「今すぐ客」と「そのうち客」に分けると良いという。これを「SATORI」の例で考えると、「そのうち客」とは、まだMAツールを必要だと思っていない層で、「今すぐ客」とは、MAツールを既に検討している層のことを指す。下記の図のように、「そのうち客×匿名客」を「今すぐ客×実名客」になるよう見込客をステップアップさせることが必要だ。

　「『そのうち客×匿名客』をいきなり『いますぐ客×実名客』に変えることは現実的ではありません。MAツールを活用して、最初は『そのうち客×匿名客』だった方々を興味喚起し、徐々に『そのうち客×実名客』を経て『今すぐ客×匿名客』へとステップアップさせるべき。そこをMAツールで仕組み化することができるのです」（豊川氏）

　そんな風に「今すぐ客」を継続的に増やすためには、最適なタイミングで最適なコンテンツを届け、段階的に興味関心を育成することが重要だ。このことを効果的に実践した4つの事例を、豊川氏は紹介した。

事例1：「今すぐ客」の見つけ方

　まず1つ目は、メールアドレスがわかっていてホットな見込客にアプローチし既にいる「今すぐ客」をあぶり出した事例だ。

　そのために必要なのは、Webサイト上に「今すぐ客」が必ず閲覧する「キラーコンテンツ」を用意すること。たとえば「SATORI」のWebサイトでは「他社との比較」というページが「キラーコンテンツ」にあたる。

　「『キラーコンテンツ』とは、実際に購入に至った顧客が、契約の直前にほしいと言っていた資料やコンテンツです。当社の場合、それを契約してくださった顧客が契約直前にどのようなコンテンツを欲していたかを営業担当にヒアリングしたところ、『他社との比較表』だということがわかりました。

　その後、『他社との比較表』をWebサイトに掲出し、そのページを見た見込客と見ていない見込客に分けてコールしてみたところ、商談化率に8倍近くの差がつきました。実際にコールをしてみると、笑いながら『さすがMAツールの会社、タイミングがいいね』と言われるくらいホットなケースが多かったですね」（豊川氏）

　SATORIが紹介する事例としては、たとえば「他社との比較」ページを180日以内に2回以上閲覧した見込客に対して、インサイドセールスチームへ通知を送り、コールをする仕組みを作る等だ。

事例2：「今すぐ客」の増やし方

　2つ目は、「今すぐ客」を増やした事例だ。そのためにSATORIでは「匿名のホットな見込客」へアプローチを実施。SATORIの製品サイトを見てくれた人に「製品の資料をダウンロードしませんか」というポップアップ広告を表示させたり、セミナーに申し込んでいない見込客に対してパーソナライズ機能によってセミナー告知のバナーを出現させるといった施策を行い、セミナーの集客へつなげている。

　「ポップアップ広告やパーソナライズから、週2回実施しているセミナーの半数以上を集客できた実績があります。出す相手と場所を間違えなければ、集客につながる可能性の高い仕組みを構築することができます」（豊川氏）