前月号では、2020年のBtoBマーケティングの動向を振り返りました。今月号と来月号のテーマは「2021年版BtoBマーケティングの健康診断」。今回は経営レベルの話からプロダクト全体の考え方について、次回は具体的なマーケティング施策について書いていきます。

まずは顧客の課題を掘り下げる

　まず今やるべきこと。それは顧客の課題を徹底的に掘り下げることです。「拡大路線からコストダウンに方向性が変わった」、逆に「今の状況が追い風になって、需要に対して供給が追いつかなくなっている」。このように、コロナショックをきっかけに事業の方向性がガラッと変わっている業界や企業がとても多いのです。こうなってくると、抱えている課題も当然変わります。

　BtoBの製品やサービスの存在意義は顧客の課題解決です。そしてマーケティングの役割は課題と解決方法をセットにしてマーケット全体に訴求すること。ですので、「そもそも解決しようとする課題は正しいものか？」「自社のプロダクトで課題を解決できるのか？」まずこれらを最新版にアップデートしましょう。

　より具体的には、次のような見直しを行います。自分たちのサービスや製品が、「今」の顧客の課題に寄り添うものになっているか。訴求しているメッセージは適正か。そもそも別の商品を訴求すべき可能性はないか。Webサイトやマーケティングシナリオの見直しも必要でしょう。いずれにしても「今」の顧客の課題が見えていないと、予算配分、コンテンツの作り方や届け方、施策の優先順位を見誤ってしまう恐れがあるため注意が必要です。