お客様視点が営業をナレッジブルに成長させる

――デジタルマーケティングビジネスユニット（以下、DMBU）のミッションを改めてお聞かせください。

伊奈　デジタルマーケティングのプロフェッショナルとして、お客様に対して、顧客へのLTV向上、それによる売上の向上を支援することがミッションです。

　昨今は新型コロナウイルスの影響もあり、デジタル領域におけるエンゲージメントの必要性がかつてない高まりを見せています。実際に当社が実施した調査では、対顧客コミュニケーションにおけるオンライン比率は2019年には42％でしたが、2021年には61％に増加していることが明らかになっています。

　こうした背景もあってか、お客様からは「D2C」「OMO」などの大きなアジェンダで相談をいただく機会が増えています。まさに顧客を中心にオフラインを含めたあらゆる顧客接点改革のソリューションを展開しているSFDCに対する期待値であると理解をしています。オンラインでの顧客エンゲージメントを高めながら収集したデータを活用し、あらゆるチャネルで顧客との一貫したコミュニケーションを提供することが我々の役割です。

――2008年にセールスフォース・ドットコムに入社して以降、DMBUでの実績もマネジメント経験も豊富な伊奈さんにご質問です。伊奈さんの中で「印象に残っている部下」はどのような方でしたか？ エピソードがあればお聞かせください。

伊奈　多数いますが、その中でもデジタルマーケティングソリューションの販売経験が無い状態で入社し、がむしゃらに取り組んだことで飛躍的に成長した飯島はたいへん印象に残っています。

　DMBUにはデジタルマーケティングに近しい業界で経験を積んできたメンバーもいれば、異業種から未経験の状態で入社したメンバーもいます。いずれにせよ、変化のスピードが早いデジタルマーケティング領域は学ぶべきトピックが非常に多いです。自社のソリューション以外の領域もキャッチアップする必要があり、継続的なインプットが求められます。

　当社では、経験者・未経験者に関わらず新しいメンバーたちを全力でバックアップするべく、オンボーディング施策の一環として2ヵ月間のイネーブルメントプログラムを用意しています。プログラムの中にロールプレイングなどもあり、皆が厳しいフィードバックを受けます。

　しかし、飯島は持ち前の「素直さ」「勉強熱心さ」、そして「お客様に対する責任意識の強さ」を武器に飛躍的な成長を遂げます。「お客様によりよい提案をするために何をすればよいか」を徹底的に突き詰める姿勢が、結果として社内のSEやマネージャーを積極的に巻き込むアクションにつながったのではないでしょうか。これにより、彼自身もまた業務の見識や経験値が深まり、ナレッジブルなプロフェッショナルに成長したのだと感じます。