「勉強会だからこそ、見逃したくない」という社風

――新メンバー向けの「2ヵ月間のイネーブルメントプログラム」が話題に上りましたが、マネージャーや次期マネージャーを対象とした研修プログラムもあるのでしょうか。

伊奈　マネージャーや次期マネージャーを対象とした研修プログラムという点では、次世代のリーダーを養成するプログラムがあります。一例ですが、全社の次期マネージャー候補たちが一堂に会し、ケーススタディに基づいて「理想のリーダー像」をディスカッションする場が設けられているなど、さまざまなトレーニングが用意されています。チームでのセリングを重視するセールスフォース・ドットコムのカルチャーにおいてはマネージャー同士の連携も鍵になるため、社内のさまざまなステークホルダーとの交流を図ることもプログラムの狙いです。

　このほかには、当社のビジネスモデルをゲーム感覚で学ぶワークショップなどもありますね。「プロダクトのポートフォリオはどうあるべきか」「数年かけてプロダクトを伸ばしていくうえで何に取り組むべきか」「解約防止に取り組むことにより生じるインパクトは何か」など、さまざまな角度からビジネスを考えるプログラムが用意されています。

――入社後のオンボーディングやマネジメント研修以外にも、一般社員に向けた継続的なイネーブルメント施策があるともうかがっています。

伊奈　その点では、営業本部として週に3時間ほど「イネーブルメントセッション」の時間を設けています。製品の新機能の勉強をしたり、特定の事例/ユースケースを深堀りしたり、社外のテクノロジーの勉強をしたりするなど、テーマはさまざまです。

　勉強会と言うと業務の上にのしかかる「プラスアルファの業務」――ネガティブなイメージを抱く方もいらっしゃるかと思いますが、その点では当社の「勉強会だからこそ見逃したくない、参加したい」空気は非常に特徴的ではないかと思います。テクノロジーが猛スピードで複雑化していくのはもちろんのこと、日々インプットを絶やさない熱い想いを持ちお客様に対してプロフェッショナルとして応対することが求められます。「Marketerの目線でコミュニケーションができているか」がCXの質を大きく左右するのです。

最短ルートで目標を達成するために

――伊奈さんがセールスフォース・ドットコムへ入社した当時と現在で、営業に対する考え方は変わりましたか？

伊奈　変わってきています。お客様に対してソリューションや解決策を提供することが営業の仕事である、という認識に変化はありませんが、日を追うごとに「マーケットディベロップメントの重要性」を意識するようになりました。

　DMBU立ち上がり当初、日本のデジタルマーケティング領域は黎明期にあり、「やりたいことはあれど、テクノロジーが追いついていない」時代でした。そうした状況下でOne to Oneマーケティングの可能性を説き続け、エコシステムパートナーの開拓と並行しつつ我々のソリューションの認知と支援の幅を広げていきました。

　金融、EC、アパレルなど、業界ごとにデジタルマーケティングへの取り組み方が異なる中で、どのようにしてお客様を成功に導くエコシステムを構築するのか――今いる営業メンバーにもマーケットディベロップメントの意識を高く持ち続けてほしいと考えています。

――伊奈さんご自身が営業活動で高いパフォーマンスを上げ続けるために決めていた「自分ルール」があればご教示いただけないでしょうか。

伊奈　ふたつあります。ひとつは「お客様視点を徹底すること」です。当たり前のことですが、我々が提供するソリューションはお客様にとっての直接的な解決策ではありません。サービスを紹介する際には、それらがどのようなかたちでお客様のサクセスにつながるかを丁寧にお伝えする必要があります。だからこそ、我々の言葉がきちんとお客様に伝わり、支援してきた内容そのものが評価いただいたときに大きなモチベーションを感じますね。

　ふたつめは、お客様視点を徹底するために「常に考え続けること」でしょうか。最短で目標を達成するべく、常に考え続けてきました。悔しい経験をしても思考を止めず、どれだけ場数を踏んでPDCAを回せるかが勝負だと思っています。

　DMBUの仕事は、お客様から「デジタルマーケティングでこんなことをやりたい」「こんな課題がある」などと真っ先に相談していただけるようになれば、いちばん最初に提案のチャンスをいただける仕事です。「お客様視点に立つ、そのために考え続ける」ことこそが、営業としてもっとも大きな成果を生むと信じています。