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「商談」から「相談」の時代へ、ICTBの法則が紡ぐ新時代の営業 決裁者マッチングのパイオニアに聞く

 顧客自ら情報を収集するようになり、BtoBビジネスにおける「商談」の役割は変化した。たとえば顧客のニーズの把握はマーケティング部門が担い、営業は提案・クロージングに集中できるようになった組織もあるだろう。常に顧客の購買行動に合わせて変化してきたBtoBセールスだが、現在はどのような変化が巻き起こっているのだろうか。本稿では2014年からパイオニアとして「決裁者マッチング領域」を牽引してきたオンリーストーリー 代表取締役CEO 平野哲也さんが登場。これからのBtoBセールスにおいて必要な考え方についてうかがった。

個の時代の営業が意識したい「ICTB」とは?

──まず、オンリーストーリ―さんの事業や特徴についてご紹介いただけますか。

当社は、決裁者マッチングプラットフォーム「チラCEO」を運営し、累計約26億円調達した実績があります。業界内でもいち早く2014年に事業をスタートし、約8年間決裁者マッチングの領域を極めてきました。本日はそんなオンリーストーリーの活動を通して気がついたBtoBセールスのヒントの中からひとつをお伝えします。

──近年のBtoBセールスの変化について、背景から教えていただければと思います。

近年は「個」がより重視される時代になってきていますよね。BtoBの購買も、企業ではなく人から買う時代に変化してきていると思います。とくに買い手が経営者の場合、その傾向が顕著だと考えています。

株式会社オンリーストーリー 代表取締役CEO 平野哲也さん

従来の購買フローは、明確に「これを買いたい」というニーズがあり、そのサービスを提供する会社をいくつか比較して実際に相見積もりをとったうえで、良い会社に発注をする流れでした。ところが、今は数えきれないほどサービスがある時代。たとえば、ホームページ制作を依頼できる企業は世の中に何万社とありますよね。すべてを比較するわけにはいかないため、自然と「出会った企業や人の中から決めていく」流れになっていきます。

もちろん従来の購買フローも残りますが、当社はこれからの時代は「ICTB型」の購買フローが増加すると考えています。ICTBというのは、イシューのI、コンサルティングのC、トラストのT、バイのBを合わせた造語です。まずイシューとは、「売上を上げたい」「人が辞めて困っている」など、買い手が漠然と抱えている課題です。この階層で売り手が買い手と出会って、対話が生まれます。

たとえば、売上に困っている社長さんと私がお会いして会話することで、「リード不足を懸念されていますが、実はリード対応する営業担当の不足が問題ではないですか?」と発見が生まれるわけです。この相談(コンサルティング)を通して、社長さんから「たしかにそうなんだよ」と信頼(トラスト)をいただき、「どうせ頼むんだったら平野さんに頼もう」と購買(バイ)につながっていくイメージです。この流れをICTBと呼んでいます。

ICTBのイメージ図

とくに経営者の方は、相手の人柄を見ることで、その先のサービスを見極め、投資するように購買する傾向があると考えています。

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いかに「トラスト」を得るかが鍵

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この記事の著者

岡田 果子(オカダ カコ)

IT系編集者、ライター。趣味・実用書の編集を経てWebメディアへ。その後キャリアインタビューなどのライティング業務を開始。執筆可能ジャンルは、開発手法・組織、プロダクト作り、教育ICT、その他ビジネス。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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MarkeZine(マーケジン)
2022/10/12 11:00 https://markezine.jp/article/detail/40199

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