テレビCMの出稿に踏み切った理由

──最近では、御社のテレビCMを見かける機会も増えましたが、テレビCMの出稿にはどのような背景があったのでしょうか。

高品：2019年8月、私がLegalForceに入社してから法務担当者向けにデジタルマーケティングやセミナーの開催、展示会への出展など様々な施策を行ってきました。しかし、それだけでは事業計画に紐づくKPIを達成するには難しいところまできました。

　その中で、新たな打ち手として考えたのがテレビCMでした。テレビCMでは認知の最大化を目的に法務担当者のインサイトに訴求できる内容を考えました。また、出稿期間は2週間とし、テレビCMのクリエイティブを使ったYouTube広告など各種ネット広告の配信を強め、リード獲得へとつなげていました。

飯田：7月に初めてテレビCMを出稿したのですが、その際は指名検索も増加して、デジタルを活用した獲得目的の広告も効果的でした。直近でテレビCMを出稿した際には、LegalForceの興味・関心を深めるミドルファネル向けの動画を別途制作しました。CMでLegalForceを認知した顧客に対して動画で課題や機能の訴求を行い、よりLegalForceの理解を深めていただき、サーチリフトを狙いました。

社運を賭けて、全社を巻き込み効果を最大化

──テレビCMの出稿に合わせて営業などとの連携を強化したりしたのでしょうか。

飯田：テレビCMで得られた認知を最大限活かすために、営業とも密に連携してきました。インバウンドとアウトバウンド両方の電話に関する体制を強化し、インサイドセールスのメンバーとは頻繁に1 on 1をしていました。

　また、過去に獲得したリードに対しても、再度アプローチをかけるなど、掘り起こし施策なども行っていました。

──テレビCMのクリエイティブ制作時にはどのようなことを意識していたのでしょうか。

高品：今回のテレビCMは我々にとっても社運を賭けたプロジェクトになっていました。そのため、マーケティングセクションを中心に経営層を巻き込み、社内で毎日議論して法務担当者のインサイトを反映したクリエイティブを制作しました。

　具体的には、多くの法務担当者は、契約書をチェックしてもどこか不安な気持ちを抱えていると考えていました。人の目では100％見落としを防げるわけではないからです。そこでそのインサイトに注目し「AIを使えば不安を軽減できます」というメッセージを込めた内容にしました。

　また、法廷劇のようなストーリー展開にし、法律関連のドラマに出演経験がある俳優さんをキャスティングしました。そして、キャッチコピーの「およびならびにLegalForce」には、法務担当者が使い分けに気を付ける「および」「ならびに」を使うなど、法務担当者の方々の目に留まり、印象に残る工夫をしました。