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LegalForceに聞く、圧倒的リード獲得を実現する秘訣【テレビCMの裏側も】

 本記事では、LegalForceのマーケティングセクション マネージャーの高品氏とマーケティング担当の飯田氏にインタビュー。テレビCMなどでも見かける機会の増えた同社が、どのようなマーケティング活動を行い急激な成長を遂げているのか。その源泉を探った。

リード獲得をやり切る体制を構築

──まず、現在御社がどのような方針のもと、マーケティングを行っているのか教えてください。

高品:弊社はマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスのTHE MODEL型の営業組織体制を採用しています。そして、マーケティングチームはAI契約審査プラットフォーム「LegalForce」とAI契約管理システム「LegalForceキャビネ」の2つのサービスそれぞれのリード獲得を目的に日々施策を行っています。

株式会社LegalForce マーケティングセクション マネージャー 高品 美紀氏
株式会社LegalForce マーケティングセクション マネージャー 高品 美紀氏

──サービスごとにリード獲得を行っているのですね。KPIはリード獲得数となるのでしょうか。

高品:はい。獲得リード経由の受注金額や有効商談数など、リード獲得以降のKPIのモニタリングもしていますが、これらの指標は私たちの力だけでコントロールできるものではありません。また、弊社の営業なら獲得したリードを受注につなげてくれるという信頼もあります。

 そのため、マーケティングセクションが責任をもって達成できるリード獲得数をKPIとして、徹底して追うことを心掛けています。

飯田:また、リード獲得数が良い施策でも、営業の数字に貢献できていなさそうな施策はコンテンツの見直し・改善を行っています。施策の良し悪しを見極めるために、インサイドセールスからリードに関するヒアリングを都度実施しています。

株式会社LegalForce マーケティングセクション LegalForceユニット リーダー 飯田 咲紀氏
株式会社LegalForce マーケティングセクション 飯田 咲紀氏

──現在は、何名の社員の方がマーケティングに携わっているのでしょうか。

 現在は25名の組織体制です。各サービスのマーケティングを支援するチームと法律事務所向けのマーケティングを支援するチームがあり、横断的にデジタルマーケティングチーム、コンテンツ制作チーム、デザインチームが存在しています。

契約書を扱うすべての企業が顧客に

──現在はどのような企業をターゲットにしているのでしょうか。

高品:現在は契約書のチェック、管理が発生する企業はすべてが顧客になると考えています。そのため、特段業界や業種などを絞ることなく、多くの企業に対し素早くアプローチすることを心掛けています。

 また、Webサイト経由で獲得したリードは受注確度が比較的高いので、その割合を増やすための施策を考え、実行しています。

飯田:幅広く獲得したリードからアポイントメントが獲得できるのは、ひとえにインサイドセールスチームのおかげです。インサイドセールスチームでは、法務担当者以外のリードであっても、法務担当者につなげていくための粘り強いコミュニケーションを行ってくれるので、マーケティングではリード獲得数に重きを置いて施策を行えています。

──法務担当者以外が問い合わせるケースがあるのでしょうか。

飯田:Web施策経由でのリードは法務担当者が多いものの、リードの獲得数に限界があります。そこで、外部イベントの登壇を検討するのですが、法務担当者向けのイベントは少ないのが現状です。そのため経営者向けのセミナーなど、参加者が法務ではない方が多くいるセミナーでもリードを獲得し、インサイドセールスチームの活動を通じて有効リードを増やしています。

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この記事の著者

道上 飛翔(編集部)(ミチカミ ツバサ)

1991年生まれ。法政大学社会学部を2014年に卒業後、インターネット専業広告代理店へ入社し営業業務を行う。アドテクノロジーへの知的好奇心から読んでいたMarkeZineをきっかけに、2015年4月に翔泳社へ入社。7月よりMarkeZine編集部にジョインし、下っ端編集者として日々修業した結果、20...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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MarkeZine(マーケジン)
2022/03/25 09:00 https://markezine.jp/article/detail/38568

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