リード獲得をやり切る体制を構築
──まず、現在御社がどのような方針のもと、マーケティングを行っているのか教えてください。
高品：弊社はマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスのTHE MODEL型の営業組織体制を採用しています。そして、マーケティングチームはAI契約審査プラットフォーム「LegalForce」とAI契約管理システム「LegalForceキャビネ」の2つのサービスそれぞれのリード獲得を目的に日々施策を行っています。
──サービスごとにリード獲得を行っているのですね。KPIはリード獲得数となるのでしょうか。
高品：はい。獲得リード経由の受注金額や有効商談数など、リード獲得以降のKPIのモニタリングもしていますが、これらの指標は私たちの力だけでコントロールできるものではありません。また、弊社の営業なら獲得したリードを受注につなげてくれるという信頼もあります。
そのため、マーケティングセクションが責任をもって達成できるリード獲得数をKPIとして、徹底して追うことを心掛けています。
飯田：また、リード獲得数が良い施策でも、営業の数字に貢献できていなさそうな施策はコンテンツの見直し・改善を行っています。施策の良し悪しを見極めるために、インサイドセールスからリードに関するヒアリングを都度実施しています。
──現在は、何名の社員の方がマーケティングに携わっているのでしょうか。
現在は25名の組織体制です。各サービスのマーケティングを支援するチームと法律事務所向けのマーケティングを支援するチームがあり、横断的にデジタルマーケティングチーム、コンテンツ制作チーム、デザインチームが存在しています。
契約書を扱うすべての企業が顧客に
──現在はどのような企業をターゲットにしているのでしょうか。
高品：現在は契約書のチェック、管理が発生する企業はすべてが顧客になると考えています。そのため、特段業界や業種などを絞ることなく、多くの企業に対し素早くアプローチすることを心掛けています。
また、Webサイト経由で獲得したリードは受注確度が比較的高いので、その割合を増やすための施策を考え、実行しています。
飯田：幅広く獲得したリードからアポイントメントが獲得できるのは、ひとえにインサイドセールスチームのおかげです。インサイドセールスチームでは、法務担当者以外のリードであっても、法務担当者につなげていくための粘り強いコミュニケーションを行ってくれるので、マーケティングではリード獲得数に重きを置いて施策を行えています。
──法務担当者以外が問い合わせるケースがあるのでしょうか。
飯田：Web施策経由でのリードは法務担当者が多いものの、リードの獲得数に限界があります。そこで、外部イベントの登壇を検討するのですが、法務担当者向けのイベントは少ないのが現状です。そのため経営者向けのセミナーなど、参加者が法務ではない方が多くいるセミナーでもリードを獲得し、インサイドセールスチームの活動を通じて有効リードを増やしています。
