獲得型ウェビナーの参加者は1名でもOK
2020年4月に1回目の緊急事態宣言が発令される少し前から、カイロスマーケティングではウェビナーを開催してきました。セミナー参加者さまのご都合にあうよう、多い時で１日に３回の顧客獲得型のウェビナーを開催していたこともあります。
１日に３回もウェビナーをすると、参加者がゼロ名の回もあります。そして、おおよそすべてのウェビナー出席者が１名もしくは同一会社からの１組でした。これでも問題がないどころか、狙い通りです。ウェビナーで１名のお客さまだけが参加していただいたときには、お客さまにとっての不明な点、業務でのお困りごとをお聞きしながらセミナーの内容を即席のご提案としてお伝えできます。つまり、ウェビナーという形式を用いて、営業の提案活動に近いことができるようになりました。
ウェビナーはできるだけ多数の参加者を集めるべきだ、とBtoBマーケティングでは考えられがちです。確かに、情報提供型の場合は１名しか参加者がいないウェビナーなんて大問題です。しかしながら、ウェビナーの目的が顧客獲得型であれば問題ありません。
参加者がゼロ名のときには、ウェビナーの開催を取りやめるだけ。営業活動でお客さま先に行ったにも関わらず空振りに終わってしまうことを考えると、頻繁にウェビナーを開催することは、確実に効果があると言えます。
なお、当社が頻繁にウェビナーの集客と開催ができる背景には、当社がウェビナーを効率化できるITツールを使いこなしている前提があります。継続的にウェビナーの回数をこなしたい場合は、ツールの導入を検討することも大切です。
ウェビナー開催までを自動化する
カイロスマーケティングでは、平均すると１日１回以上のウェビナーを開催している計算になります。多い日で１日3回。ウェビナー運営に関する業務は、可能な限り最大限にITで効率化しています。
ウェビナーの集客、参加登録フォーム、定員になった時の登録フォームの変更、Zoomと連携した受講票メールの発行、出席登録者へ前日のリマインドメール送信、ウェビナー当日の出欠確認、アンケート用のフォーム作成とアンケート結果の自動集計、参加者へのお礼メール、欠席者へのメール配信、などとウェビナーでは多くのタスクがあります。これらを自社のMAツールKairos3とZoomを連携させてウェビナー業務を可能な限り自動化しています。
ITツールを使うことで、人的ミスが減るだけでなくタスクにかかる時間を削減できるため、当社では講師に加えて１名の補佐だけでウェビナーの運営ができています。もちろん、社員同士がリモートワーク中でもITツールを活用すれば、ウェビナーの運営は十分に可能です。
ウェビナー後はアンケートで見込み客を探す
顧客獲得型のウェビナーでは、セミナーが終わってからが勝負です。ウェビナーの参加者の中から、将来の見込み客を探さないといけないからです。電話やメールなど、いろいろな方法があります。当社の経験から、ウェビナーでは事後アンケートを通じて見込み客を探す方法をお勧めします。
対面型のセミナーと同様にウェビナーでもアンケートはとても大切です。ウェビナー後のアンケートの内容で将来の見込み客を探すわけですから、アンケートの実施と回収できるよう、ウェビナーの講師を含めてウェビナー前後、およびウェビナー中にも、ウェビナー参加者がアンケートにお答えいただけるよう工夫をします。
ウェビナーのアンケート回収数を増やすためには、聴講者がアンケートを回答していただけるメリットを感じていただけるようなプレゼントをしなければなりません。例えば、ウェビナーに関連するお役立ち資料、ウェビナー後に復習できるよう、ウェビナーの収録動画などをプレゼントすると良いでしょう。
ウェビナーの参加者に手当たり次第に電話やメールで営業活動しても、連絡をつけることがとても難しいです。セミナー参加者の1割程度にしか連絡が取れないことも少なくありません。
ウェビナー後のアンケートで、興味を持っていただけそうな見込み客を探し、ピンポイントで連絡をする流れが、やはり王道であると考えています。
