SaaS市場の急拡大で、選定の悩み・負担が顕在化

　「ITreview」は、アイティクラウドが提供するIT製品／SaaSのレビュープラットフォームだ。4,700以上の製品と6万件のレビュー（口コミ）を掲載しており、レビュープラットフォームとしては国内最大規模を誇る。

　アイティクラウド取締役兼CSOの竹内氏は、まず「SaaS購買プロセスの変化」について概要を分析して語った。

アイティクラウド株式会社 取締役 兼 CSO　竹内 一浩氏
リクルートにて、キーマンズネット（B2B ITの選定サイト）の営業、商品開発などを担当。その後、アイティメディアに転籍し、Tech Target USのローカライズ、リードジェン事業の商品開発・販売責任者を務める。マーケティング組織立ち上げ、アライアンス推進など、様々な業務を経験したのち、アイティクラウド社のJVを起案。2018年、アイティクラウド株式会社の共同創業者として取締役副社長兼CMOに就任。2019年よりCOO、2021年10月より取締役兼CSOに。

　SaaS爆発時代ともいえる現在。同社がアップデートを続けるBtoB領域のIT製品／SaaSカオスマップには、4,800を超えるツールが登録されている（2022年3月時点）。また富士キメラ総研『ソフトウェア新市場2021年版』の推定では、2020年度から2025年度までのCAGR（年平均成長率）は13.3％と、さらなる成長が見込まれている。

　市場が急成長しツール数が増えていくなか、企業担当者が選定において悩みを抱えるケースが出てきているという。

　「我々の調査によると、85％が悩みを抱えているという結果が出ています。その悩みとは、選択肢が多すぎる、選択基準に自信がない、上長への説明が難しい、決定に時間がかかるなどが多い現状です。多すぎて選べないという悩みが浮上しているのです」（竹内氏）

購買の決め手として、レビューの影響力が高まる

　実はこうした問題はIT先進国として知られる米国で一足先に顕在化しており、課題解決の一つのヒントを、レビューに見出しているという。LinkedInとBtoBレビュープラットフォーム G2の共同調査では、95%がレビューを見てBtoBのツール選定をしているという。

　「まったくレビューがないものと、5つのレビューがあるものを比較すると、約270%購買意向が高まるという結果も出ています。BtoBの領域でも、レビューを参照することが一般化してきている実態があるのです」（竹内氏）

　日本においても、利用者の声は重要な要素となっている。同社の調査結果では、SaaS購買の決め手の1位は「利用者評価が高い」であり、特に非IT分野の大・中堅企業でこの傾向は顕著だった。

　竹内氏はこの結果を次のように分析する。

　「考えてみると、これは当たり前の流れとも言えます。BtoC領域では、たとえば本ならばAmazon、旅行ならじゃらんや楽天、飲食店なら食べログのような口コミが見られるツールがよく使われています。この流れがBtoBのSaaSにも来ているということです」（竹内氏）