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「契約」をゴールにしない商談のメリットとは?向井さん・オンリーストーリーCOO川角さんに聞く

決裁者との商談では、「商談ゴールの再設定」が鍵

──チラCEOを適切に活用して成果を挙げている注目の事例はありますか?

川角:モデルケースにしているのが、あるPR・ブランディングの支援の企業の経営者で、会社規模としては30名ほどですが、チラCEO経由だけで年間5,000万を売り上げています。

 この方は、初めは成長企業の経営者と会うために「従業員規模」や「ブランディングニーズ」で条件を絞って、該当する経営者にアプローチしていました。しかし、多くの経営者と話す中でしっくりくる人の特徴が見えてきたそうです。それが「明るくて元気で前向きな社長」というものでした。かなり定性的な指標ですが、このペルソナを発見したことでチラCEO上で誰とつながるべきか方向性が見えたのです。

 その条件を満たす経営者の多くは成長企業であり、その周りにも似たフェーズや状況の成長企業がいます。そのような企業の経営者同士の会話では「これからPRをやっていきたいけど、良い人知らない?」という話が出ることがあります。そのようなときに思い出してもらったり、紹介してもらったりできる存在になることを、商談のゴールに設定したそうです。「ひとりの社長に会いに行くことは、10人の社長に会いに行くこと」という考えをお持ちです。

 PRやブランディングはサービス内容だけでは差別化しづらい商材ですが、新たなペルソナの発見と、それを起点にした紹介の輪が生まれたことで、それだけの案件を集めている。チラCEOの真価が発揮できている例だと思います。

 ほかにもチラCEOのユーザー様からは「とくに、新規事業のパートナーを見つけることができたのは嬉しかった。営業だけでなく、新しい商材の発見や、パートナーの開拓にも活用できるのは、チラCEOならではの良いところだと思う」というお言葉もいただきました。

向井:商談のゴールという話が出ましたが、営業という仕事に携わっていると、1件のミーティングをいかに商売にするかを目的に掲げがちです。しかし、このようなプラットフォーム上では、売れるか売れないかは結果論。多様な人たちと出会いリレーションをつくったり、そこから新しいヒントを得たりすることを目的にすると、ミーティングの中身が変わると思います。決裁者を相手にするときは、商談の目的をきちんと再設定することが重要ですね。

「コネクションリレーションシップマネジメント」へ

──これから決裁者マッチングサービスはどのように拡大していくとお考えですか。ぜひチラCEOの今後の展開も含めてお聞かせください。

川角:従来、決裁者マッチングサービスに求められることは、直接顧客になり得る企業の決裁者と営業目的で出会うことでした。もちろん、その視点は決裁者マッチングにおいて非常に大切ですし基軸となりますが、それだけでは決裁者マッチングが持つ可能性のほんの一部しか活かせていないと考えます。

 事例でもお伝えしたとおり、マッチングした相手だけでなく「その先にいる人」とも関わっていくのが成果を上げるうえでは重要です。そのためには、マッチング相手の先に誰がいるのか。それも見据えて戦略的にマッチングを進めていくことも重要な視点となります。

 また、顧客開拓を目指す際、多くの人が新しい人と出会い続けようとしますが、今まで出会った人の状況やニーズは移り変わっていくでしょう。チラCEOとしてはそこにキャッチアップできる、CRM的な役割も果たせたら良いなと思います。

向井:ひとりとつながり続ける中で、先方にも自社にもさまざまな悩みごとが出てきて永遠に尽きないと思うんですよね。となると、決裁者ビジネスマッチングの領域においては双方のつながりをアップデートし続ける必要がある。CRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)から進化を遂げ、今後は「コネクションリレーションシップマネジメント」のような概念が重要になってくるのかなと考えています。

──最後に、これから決裁者マッチングサービスの活用を検討している読者の皆さんへメッセージをお願いします。

川角:我々は8年間で6,000人の決裁者と関係を築いてきました。決裁者とのつながりをどうつくるかに関しては誰よりも向き合ってきた会社であり、成功も失敗もすべてチラCEOのプロダクトに反映されています。

 ただ、その中で「決裁者とアポが取れることは知っているよ」という方もありがたいことに増えてきました。一方、そもそも「決裁者とのつながり」が自社の営業課題解決にどう活用できるのか、わからない場合が多いと思います。なぜなら、1社1社の状況に応じて、適切な活用方法は異なるからです。それを考えるのが私たちの役割ですから、ご相談いただければ嬉しいです。

 私の座右の銘は「御縁があれば何でもできる」。オンリーストーリーとしても、「決裁者のつながりを通して、営業課題を中心に、経営課題を解決する」という事業ミッションを掲げています。つながりさえあればどんな企業の課題も解決できると信じていますし、皆さんの会社にも「つながり」で必ず貢献できると伝えたいです。だからこそ、「そこまで言うならやってみろよ」くらいの基準で良いので、ぜひ一緒に皆さんのONLY STORY実現に向けた決裁者マッチングの活かし方について、共に絵を描かせていただきたいですね。

向井:ビジネスは絶対にひとりではできません。仲間も必要ですし、売り手と買い手が必要です。ここにおいて等しく良いリレーションをつくり続けることが、これからの時代ますます重要になることを覚えておいてほしいなと思います。

──コミュニティが形成され、信頼できる関係性の中で取引が始まっていく、新たな経済活動のプラットフォームのこれからも楽しみです。ありがとうございました!

チラCEOについて気になる方は「オンリーストーリー」のページをチェックしてみてください。

 

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この記事の著者

尾高 志保(オダカ シホ)

IT系編集者、ライター。趣味・実用書の編集を経てWebメディアへ。その後キャリアインタビューなどのライティング業務を開始。執筆可能ジャンルは、開発手法・組織、プロダクト作り、教育ICT、その他ビジネス。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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2022/07/11 11:00 https://markezine.jp/article/detail/39386

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