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「契約」をゴールにしない商談のメリットとは?向井さん・オンリーストーリーCOO川角さんに聞く

「売り込み」はNG! 重要な「ギバー」の姿勢とは?

──決裁者マッチングにおける商談は、通常の商談とどう異なるのでしょうか。

川角:一般的な商談とはセオリーがまったく異なります。「双方向型のコミュニケーション」が前提となっているんです。

 以前の失敗として、あるユーザーが画一的なメルマガのテンプレのような売り込みを、闇雲に送りつけてしまったケースがありました。結果、そのユーザーもアポが取れず、受け取ったユーザーもチラCEOから心が離れてしまいました。やはり、売る側から買う側への一方的な売り込みでは双方のマッチングは成立しません。受け手も価値を感じられる切り口が常に必要です。

株式会社オンリーストーリー 取締役 COO 川角健太さん

 この反省を活かして、メッセージを送る画面では「一方的な営業(≒テイカーと定義)ではなく、ラブレターを書いてください」と表示するなど、デザインやUIを最適化しています。あまりにも一方的なメッセージを受け取った際には弊社宛に通報できる機能もあり、我々から送り主に改善を促すこともあります。マッチングしたあともフィードバック機能で口コミを回収するなど、売る側がマッチング相手にギブの精神を持った「ギバー」な振る舞いができているかキャッチアップする仕組みになっています。

クリックすると拡大します

向井:要はユーザーはお金を払ってチラCEOに登録したのに、さらに「ギブする」ことが求められるんですね。これは商談の際にどう腹落ちしていただくか難しいポイントでしょう。通常なら「このツールは月額●円だから毎月▲件のアポを取ればペイできる」という考え方で決裁者マッチングサービスや顧問サービスなどを導入しますよね。

Well Direction CEO 向井俊介さん

 しかしチラCEOの場合、その姿勢だけではコミュニティの中で人とつながり続けることがすごく難しい。新しいビジネスや気づきが生まれるためには、コミュニティにいる誰もがギバーであることが重要なんです。

 面倒くさいと思う人もいるかもしれません。しかし、今の日本社会は労働人口が減っています。手あたり次第コンタクトして悪い印象を抱かれることは、この社会では自分の首を絞めているのと同じです。そんな社会事情を考えたら、1社1社、1人ひとりを大切にする振る舞いができるのではないでしょうか。

川角:経営者・決裁者同士のつながりは強いため、良い印象も悪い印象も広がっていきます。せっかくお客様になってほしい企業の決裁者にお会いしても、その人に悪い印象を持たれてしまうと、その後の営業活動に大きな影響があります。そのようなコミュニティ的な性質が、チラCEOの良さでもあり難しさでもある。

 扱う商材はBtoBですが、唯一感情で製品を買えるのが経営者や決裁者。だからこそ一対一の人間としてのコミュニケーションのスタンスはすごく大事にすべきだと考えています。

 もちろん、こういった決裁者同士のマッチングならではのコミュニケーションの仕方に慣れていない人もいると思いますが、チラCEOの利用歴が長く成果を上げているユーザーからレクチャーする機会を設けていたり、弊社カスタマーサクセスがオンボーディングの際にサポート・伴走したりしますのでご安心ください。

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決裁者との商談では、「商談ゴールの再設定」が鍵

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この記事の著者

尾高 志保(オダカ シホ)

IT系編集者、ライター。趣味・実用書の編集を経てWebメディアへ。その後キャリアインタビューなどのライティング業務を開始。執筆可能ジャンルは、開発手法・組織、プロダクト作り、教育ICT、その他ビジネス。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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MarkeZine(マーケジン)
2022/07/11 11:00 https://markezine.jp/article/detail/39386

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