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BtoBマーケティングの開拓者たち

BICP流、ビジネスプレゼンで成果を出す方法

 注目のマーケターたちが自身の経験に基づき発見したBtoBマーケティングの革新を綴っていくリレー連載。今回はプレゼンテーション力の高さで有名なベストインクラスプロデューサーズ(BICP)の菅氏が、ビジネスプレゼンで成果を出す方法について解説する。

プレゼン=セールスピッチではない

株式会社ベストインクラスプロデューサーズ 代表取締役社長 菅 恭一氏 伝統的な広告代理店のデジタルシフトを推進した後、2015年4月、デジタル時代のマーケティングプロデューサー集団、ベストインクラスプロデューサーズを創業。「マーケティングの力で、人生を楽しめる人を増やす」というビジョンを掲げ、クライアントのマーケティング戦略設計、プロジェクトマネジメントを支援している。2020年10月よりIDOM CaaS Technologyの取締役マーケティング責任者を兼務。
株式会社ベストインクラスプロデューサーズ 代表取締役社長 菅 恭一氏
伝統的な広告代理店のデジタルシフトを推進した後、2015年4月、デジタル時代のマーケティングプロデューサー集団、ベストインクラスプロデューサーズを創業。「マーケティングの力で、人生を楽しめる人を増やす」というビジョンを掲げ、クライアントのマーケティング戦略設計、プロジェクトマネジメントを支援している。2020年10月よりIDOM CaaS Technologyの取締役マーケティング責任者を兼務。

 プレゼンテーションと一口に言っても、その目的にはいくつかのパターンがあります。社内で決裁者に企画を通すため、クライアントに自社のサービスを採用してもらうため、カンファレンスなどの会場でパフォーマンスを競うためなど。いずれにしても、話し手と聴き手に分かれ、多くの場合は聴き手に何かしらの「変化」をもたらすために、プレゼンテーションは実施されます。

 つまり、プレゼンテーションの目的は「変化」を起こすことなので、聴き手の認識の変化や態度変容を促すマーケティング活動の一部だと私は考えています。これに対して、多くのプレゼンテーションは、まだ欲しいと思っていない相手に対して一方的に自社を売り込むセールスピッチになっていないでしょうか?

 当たり前なのですが、プレゼンテーションがマーケティング活動の一部だとするならば、聴き手=顧客が抱えている問題や、自社に対する現状の認識などを想像した上で、テーマやストーリーを考える必要があります。

 ビジネスプレゼンの成否の9割は、事前の構想、準備で決まります。本番のパフォーマンスだけでひっくり返すことができる天才はほとんどいません。ここでは、天才でなくても、どのようなプレゼンテーションの場でも共通して使える、私たちBICPのメンバーが意識的に取り入れている3つの視点を紹介します。

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菅 恭一(スガ キョウイチ)

 株式会社ベストインクラスプロデューサーズ 代表取締役社長。伝統的な広告代理店のデジタルシフトを推進した後、2015年4月、デジタル時代のマーケティングプロデューサー集団、ベストインクラスプロデューサーズを創業。「マーケティングの力で、人生を楽しめる人を増やす」というビジョンを掲げ、クライアントのマ...

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MarkeZine(マーケジン)
2022/12/13 09:30 https://markezine.jp/article/detail/40660

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