ポイント2：驚き

　コンサルティングの目的は、クライアントに分析結果を示すことではありません。調査やデータ分析から得られた「驚きを与える示唆や解釈」を提示するのがコンサルタントの役割です。「驚きを与える示唆や解釈」に必要な要素として、私が特に重要だと感じているのが「本質的な選択肢」と「深い仮説」です。

1．本質的な選択肢

　本質的な選択肢とは、いずれを選んだとしても、その後のアクションに大きな影響を与えるようなものを指します。そのような選択肢を設計するためには、思い込みで突き進まず、大きな分岐点を見極めることが大切です。また、今すぐ答えを出す必要があるかも忘れずに考えましょう。

2．深い仮説

　続いて、深い仮説とは、「常識を覆すような洞察」や「新しい構造」の中で世の中を説明するものです。したがって、クライアントが信じている常識を反証することを目指すとよいでしょう。

　戦略・計画の根本的な見直しにつながる深い仮説を立てることで、クライアントは競合企業に対して、一歩抜きんでることができます。さらに、異なる事項の共通点や関係性を見つめ直し、新しい構造で説明できないか検証してみるのもよいでしょう。

3．So what？

　手段と目的を混同し、レポート資料作成自体が目的になってしまっているように見える資料も少なくありません。そうなるのを避けるためには、分析結果を眺めながら「So what？（それで、何が言いたいの？／それで、結論は？／つまり？）」と自分に問いかけ、この資料でクライアントに何を伝えたいのかを確認しながら、資料を作ることが重要です。

資料作りの手段と目的

■目的：クライアントの意思決定・アクションに活かせるような「驚きを与える示唆や解釈」を示すこと

■手段：分析結果をわかりやすく伝えるためのレポート資料を作ること