Ask Oneは新規リード創出にも、既存顧客の課題把握にも活用できる

――では、Ask Oneの具体的な活用方法をうかがえますか。

丸山：最初は展示会で名刺を読み取って2、3問の質問に答えてもらうベーシックな使い方をしました。今ではSalesforce、Account Engagementと組み合わせることにより、お客様情報の取り込み・管理を自動化しています。マーケティング担当者は、展示会の運営後や翌日に手作業で行っていた作業がなくなり負担が減りましたし、営業やインサイドセールス（以下、IS）からは、お客様情報提供のリードタイムが短くなった上に、展示会でお客様と会話した内容もSalesforce上で確認できるので「電話でのアプローチがしやすくなった」と評価を得ています。

泉：展示会翌日の午前中には、展示会で得たお客様のお悩みやニーズも共有された状態で「架電リスト」が完成しています。お客様の記憶が新しいうちに電話をかけ、内容をしっかりと引き継いだ会話ができるようになりました。また、その場でアポの日程調整ができなくても、事前にお送りしているサンクスメールに日程調整のURLを記載しているため、そちらから商談のお申し込みをご検討いただくといった促しもできています。

丸山：展示会の翌日に架電ができるということ自体がAsk Oneの導入で実現したものです。初動アプローチが早くなったことにより、次回のアポ日程確定や資料請求など、次のアクションに確実につながっていると思います。

泉：Ask Oneのおかげで名刺処理業務が圧縮され、マーケティング担当者もお客様対応に時間を充てることができるようになりました。展示会がお客様の声を聞ける非常に有意義な場所になり、マーケティング施策にも影響を与えていると感じます。

――永島さんは展示会やセミナー運営のメイン担当ではなかったそうですが、どのようにAsk Oneを活用されているのですか？

永島：私のミッションは既存のお客様の課題に対して、当社のオプションをご提案し解決に導くことでした。そこで、Web上で最近よく見かける性格診断のように、お客様課題に適したオプションを紹介する「最適オプション診断」を企画しました。

　自社のWeb制作チームに依頼する予定でしたが、上司から「これはAsk Oneでやったほうがいい」と勧められ利用した流れです。UI設計からローンチまでチーム内で完結できた上に、契約後の「お客様の現状課題」を把握できました。Ask Oneは展示会用ソリューションだと思っていたのですが、認識が改まりましたね。

「これやりたい」をマーケター自身が実現できる

――Ask Oneを活用される中で感じるメリットを教えてください。

水谷：展示会後の処理スピード向上、素早い架電など、ISの動きを活性化できた点は大きいですね。そしてすべての活動をフローデータとして蓄積できている点が、将来を見据えての最大のメリットだと思います。

　Ask OneはUIのカスタマイズが容易で、コーディングなどの知識がなくてもコンテンツが作りやすい点も非常にありがたいです。多様な表現ができるので、アイデア次第で社内外どのチャネルでも活用できます。

　加えてSalesforceはもちろん、スケジュール管理に使用しているTimeRexなど、他ツールともシームレスに連携できることも大きいです。特にSalesforceは当社の社内システムのベースです。既存レコードにAsk Oneの回答を紐づけ、いろいろな条件でマッチングできています。

丸山：展示会で考えると、名刺管理にともなう手作業やミスが減り、会期中1営業日あたり2～3時間/人は削減できている点です。また、以前は経験の多い営業担当とそれ以外の部署のメンバーのセールストークの差が大きかったのですが、たとえばAsk Oneのフォーム項目に無料商談の設問を設けることでヒアリング内容が平準化され、普段お客様との接点が少ないメンバーも現場で積極的に名刺交換を行えるようになりました。

永島：展示会やオフライン施策だけでなく、オンラインマーケティングにも活用できるところが良いですね。思いついた施策をマーケター自身がすぐに形にして試せています。