多くの企業が行う3つの値上げ方法

　近年の値上げラッシュで、様々な商品・サービスの値上げが行われている。しかし、単純に5%、10%と値上げをしては顧客離れを起こす危険性がある。それを防ぐための値上げの方法として「地域別価格・ダイナミックプライシング・新実質値上げの3つがある」とプライシングスタジオの高橋氏は話した。それぞれ詳しく見てみよう。

　立地によって価格を変える「地域別価格」はマクドナルドなどが行っていて、たとえば店舗によってビックマックの価格が違っている。

　ハイシーズンとオフシーズンで価格を変える「ダイナミックプライシング」は定義が広がっており、土日だけ安い、この時間だけ安いといった様々な切り口で価格を変えているものである。

　「実質値上げ」は内容量を減らし一見価格据え置きを感じる値上げの方法で、ステルス値上げとも呼ばれてきた。最近では同時に価格も変え、一見すると安くなっているように感じるが実は内容量を減らし割高になっている「新実質値上げ」が増えている。

「企業はこうした様々な方法で値上げをすることで、顧客離れを防ぐ工夫をしています」（高橋氏）

事前調査と顧客への通知方法の重要性

　値上げをきっかけに離れた顧客は、その後価格を元に戻しても、戻ってこないことが多い。そうした顧客離れを起こさずリスクを最小限に抑えて値上げをするには、「事前調査」「顧客への通知」「価値向上」がポイントとなる。

　1つ目のポイントの「事前調査」では、顧客が「ここまでなら払っても良い」と許容できる価格の範囲をきちんと調査する。また、顧客が許容する価格は属性によって違ってくるので、そこも把握する必要が出てくる。

　たとえば「ラーメン1,000円の壁」と呼ばれ、ラーメンは1,000円以上にすると購買されにくくなる話は有名だ。実際にダイナミックプライシングで調査を行ったところ、1ヵ月に1度程度しかラーメンを食べない人は確かに「高いと感じる」という結果が出たが、月に4回以上ラーメンを食べる人は「1,000円以上でも購入する」という結果が出た。

「もしラーメン好きを中心とした顧客に向けてのラーメン店であれば1,000円以上にしても問題ないという判断ができるかもしれません。客層によって注文するメニューが異なる傾向があれば、リピーターがよく注文するものだけを値上げすることもできます。どういう属性の顧客が値上げしても買ってくれそうかを事前の調査から探り、価格を調整していくことも重要です」（高橋氏）

　また、価格には「この壁を超えるとガクンと購入意向が落ちる」というラインがある。たとえばNetflixの月額料金について調べたデータでは、590円から990円くらいまでは許容できるユーザーの割合はそこまで大きく変わらないが、1,000円を超えると急に許容ユーザー比率が10%近く減っている。このような壁がどこにあるのかも、事前調査で調べておくと値上げできるラインが見えてきやすくなるのだ。