MAU700万人を誇るビジネス映像メディア

　「日本をPIVOTする」をミッションに掲げるPIVOTは、元NewsPicks編集長の佐々木紀彦氏が動画の時代を見越して2021年に設立した企業だ。YouTube上で公開されるPIVOTの動画コンテンツは年間1,000本以上、総再生数は4.2億回に上り、月間アクティブユーザー（MAU）は700万人に達するなど国内でも有数のビジネス映像メディアに成長した。

　同社でビジネスプロデュースを務める塩見氏によると、2025年は動画配信本数がさらに増える予定とのことで、コンテンツ制作へのさらなる注力がうかがえる。

　YouTubeチャンネル登録者数は先日300万人に到達。さらにYouTubeは拡散力が高く、チャンネル登録者以外の視聴者にも広がっていくため、一定規模の視聴者基盤を持ちつつ、テーマごとに最適なターゲットにリーチできる特徴を持つ。

　PIVOTの看板MCは佐々木氏のほか、元TBSアナウンサーの国山ハセン氏と元MBSアナウンサーの野嶋紗己子氏が務める。元々報道の世界にいた2人は「自分の言葉で、自分の信じるコンテンツを発信したい」という思いからPIVOTに参画。ゲストのブッキングからインタビュー、サムネイルのコピー作成まで、自ら手がけるという独自のスタイルを確立しているという。

　さらに、元テレビ朝日アナウンサーの竹内由恵氏や元フジテレビアナウンサーの三田友梨佳氏、元衆議院議員の杉村太蔵氏といったゲストMCも加わり、それぞれが自身の番組を持つ形でコンテンツの幅を広げている。

現役世代のビジネスリーダー層に企業の熱を伝える

　PIVOTの視聴スタイルは、じっくり腰を据えて観るというよりも、“ながら視聴”が主流。また、PIVOTの大きな特徴の一つに、すべてのコンテンツを完全無料で公開していることが挙げられる。これにより、誰でも気軽にコンテンツへアクセスでき、多くの視聴者にリーチ可能な仕組みになっているのだ。

　視聴者層は45歳以下のビジネスパーソンが中心で、比較的若い世代ながらも高い年収層に属する人が多いという。「現役世代のビジネスリーダー層に支持されている点が、PIVOTの強み」だと塩見氏は語る。

　PIVOTの収益モデルはタイアップ広告を主軸としている。しかし、タイアップコンテンツに偏ることなくオリジナルコンテンツと両輪で展開し、それぞれのノウハウを蓄積。相互に活用しながら事業を成長させている。MCも両コンテンツを担当することで、一貫したクオリティ担保を行っている。

　特に昨年後半からは大企業のクライアントも急増。これまでスタートアップから大企業まで300社以上の企業とタイアップを実施してきた。

　「長年メディア業界に関わってきた経験から見ても、これほど多くの企業とタイアップを実施できるのは稀なケース。PIVOTの成長スピードを実感しています」（塩見氏）

“変革広報”でマーケターの課題を解決

　近年、メディア環境の激変により、今まで以上にマーケティング戦略の立て方が難しくなっている。従来のメディアプランニングでは、「テレビとデジタルをどの割合で組み合わせるか」という大枠の方針を定め、マーケティングファネルに応じて各メディアの役割を分担し、予算配分を決めるのが一般的だった。

　しかし、現在ではこの配分の方程式が崩れつつあり、「最適なメディアミックスをどう設計すべきかがわかりにくくなっている」と塩見氏は指摘する。

　マーケターも単に売上の向上だけでなく、IRの強化や人材採用のブランディング、企業のミッション浸透の促進など、求められる役割が多様化しており、多くの課題に直面している。

　加えて、ビジネスの構造も単純な「モノ売り」ではなく、統合的なソリューションを提供する形へとシフトする企業が増えた。プロダクトやサービスの高度化・複雑化が進むほど、15秒や30秒のテレビCMだけで簡潔に伝えるのは難しく、マーケターにとっても頭を悩ませる問題が増えている。

　IRや採用といった新しい領域においては、マーケティングの効果的なアプローチがまだ確立されておらず、難易度がより一層高くなっているのが現状だ。メディアの多様化とともに、人々の行動パターンも大きく変化しているからこそ、従来のマーケティングのセオリーを見直す必要があるわけだ。

　そんな中、PIVOTの豊富な番組制作のノウハウやMCのインタビュー力を活かし、視聴者に魅力的なコンテンツを届けられるからこそ、「BtoB企業が抱える『難しすぎる』『他社と同じに見える』『キャッチャーじゃない』といった課題の3つの壁を解決する手段になり得る」と塩見氏は説明する。

　「PIVOTのタイアップ番組は単なる事業紹介にとどまらず、変革を推進するリーダーや経営者の挑戦を、その情熱や人間性、ビジョンまで含めて伝えられるのが大きな価値だと考えています。PIVOTが企業の“変革広報”として、事業理解を深めるための“本質”を正しく伝えることで、ブランディングやリード獲得、採用といった様々な場面で成果を生み出しています」（塩見氏）

Helpfeel、日本ガイシなど様々な企業が活用

　たとえば、FAQシステムを提供するSaaSスタートアップのHelpfeelでは、同社の採用活動の一環としてPIVOTを活用している。社員や社長、投資家など10名以上が番組に登場し、様々な視点から企業の魅力や雰囲気、ビジョンを伝える番組を制作。結果、オーガニックでの応募が増え、半年で70名の採用につながった。

　この手法は大企業にも広がってきていて、仕事の紹介や社内の雰囲気を伝えるツールとして活用されているそうだ。また、スカウトメールに動画を添付したり、選考時の情報インプットとして活用したり、内定者に対して創業者の思いや会社のコアバリューを伝えるコンテンツとして利用するなど、採用の様々なタッチポイントで応用できるのも動画コンテンツの有用性だ。

　最近ではIRの活用も増えている。日本ガイシは小林社長が出演し、経営学者やESG投資の専門家による分析を交えて、日本ガイシの強みや可能性を客観的に伝える番組を制作。

OOHやLPにも！ミドルファネルで活用できるPIVOT

　スタートアップ企業を中心に、PIVOTの動画をフルファネルで活用する動きが広がりつつある。なかでもSales Markerは、その先進的な活用事例として注目されている。

　同社はまず、「インテントセールス」の認知や理解を促進するために、PIVOTとともに30分の動画コンテンツを制作。その後、タクシー広告やエレベーター広告用に動画を再編集し、興味喚起の入り口として活用している。さらにLPにも動画を掲載し、視聴をきっかけに商談へとつなげる導線を設計するなど、トップファネルからボトムファネルまで一貫して動画を活用している。

　※AIエージェント時代の成長戦略：インテントセールスとは？

　「Sales Marker様はこれまで事業の成長フェーズに合わせて全6回のタイアップを実施。PIVOTのコンテンツをフル活用していただいています」（塩見氏）

30分の動画コンテンツで壁を破る

　様々な事例を紹介した塩見氏は改めて、BtoB企業を中心に事業を理解してもらう難易度の高さを指摘する。複雑で難しい・優位性がわかりにくい・魅力が伝えにくいなど、企業によって様々な壁がある。だが、壁を突破しなければ、売上への寄与もIRや採用強化も実現しない。

　「私たちは30分のコンテンツでその壁を突破し、様々な効果をご提供します」と塩見氏は力強く語り、講演を終えた。