ケーキ・スイーツの専門通販サイト「Cake.jp」のマーケティング戦略

MarkeZine編集部（以下、MZ）：本日は、Cake.jpのメールマーケティングの取り組みについて伺います。まず、Cake.jpのサービスや現在のマーケティング戦略について教えてください。

野崎：Cake.jpは2017年からスタートしたケーキ・スイーツの専門通販サイトです。現在、会員数200万人超、加盟店舗数1,700店舗以上、8,000種類のラインアップを展開しています。個人のお客様向けだけでなく、テクノロジーを活用した新商品の開発や加盟店へのブランディングサポートなども行っています。

　今回紹介する、個人のお客様向けのマーケティング戦略に関しては、より多くの方々に利用いただくべく、リスティング広告やSNS広告をはじめとする一般的な手法を実施しています。

野崎：加えて既存のお客様に対するマーケティングも、事業成長における重要なポイントと捉えています。全社的にもCRM領域への期待が非常に高まっており、前年比115%という目標が設定されています。

　CRMに関しては、主にメルマガとLINEを活用していますが、売上規模の面ではメルマガの方が大きい状況です。これは、Cake.jpへの会員登録時に必ずメールアドレスを入力していただくため、LINEよりも配信数の規模が大きいことが理由として挙げられます。

　メールは主に既存のお客様へのアテンションとして活用しています。多くのお客様が最初にCake.jpを利用されるきっかけは、誕生日ケーキの購入です。誕生日は年に1回のイベントであるため、年間通じて様々なコミュニケーションがないと、サービスを忘れられてしまう可能性があります。そこで、Cake.jpを思い出していただく、想起していただくための重要な手段としてメールが位置づけられています。

メールマーケティングのメリットとは？

MZ：配信数の規模以外に、メールマーケティングのメリットはどういったところにありますか。

野崎：メルマガの利点としては、特別なインセンティブがなくても開封していただきやすい点がありますね。また、ゆるく・濃くつながれる点がメリットだと考えています。

佐藤：メールは企業とお客様を一対一でつなげられます。様々なコミュニケーションチャネルある中、メルマガは会員登録など、お客様の自主的な行動を前提としているため、最初からエンゲージメントが比較的高い状態でコミュニケーションを開始できます。

　また野崎様も挙げていた通り、お客様と緩やかに接点を持ち続けられる点も魅力です。メールは都合の良いタイミングにチェックされることが多いため、お客様との接点を維持しやすいです。少しずつ情報を提供しながらエンゲージメントを高め、クーポンを送ることなどで購入を後押しする、段階的なアプローチが取りやすいチャネルといえるでしょう。

　実際、メルマガの有効性を確認するため、調査を実施した結果、「メルマガをきっかけに商品を購入したことがある」と回答した方は全体の45％を占めています。

佐藤：調査を進めていくと、Webアクションを変えるにはメールマガジン、リアルアクションを変えるにはLINEが有利という傾向も見て取れました。長期的な関係構築はメールマガジン、即時アクションの促進にはLINEと、チャネルの特性に合わせて使い分けている企業様が多い印象です。