「ISの電話アポ」という新たなタッチポイントの創出

――『イメディオ』の活用はその後どう進化したのでしょうか？

樋口：当初はフィールドセールスが行う1時間の商談の日程調整をしていましたが、ここ1年ほどはISが行う15分程度の電話説明のアポの設定にも『イメディオ』を使っています。これはお客様の「まずは概要を知りたい」というニーズに応える狙いがあります。同時に、社内的には「FSが対応すべき商談」と「ISが対応すべき情報提供」を明確に振り分け、リソースを最適化したいと考えたためです。

　加えて、『イメディオボックス』というサービスの活用も開始しています。お客様が資料を閲覧したタイミングで営業に通知が来たり、どのページを何秒見ているかを把握できたりします。お客様の関心が高まっているタイミングでアプローチできるため接続率が高いです。また、お客様の困りごとに対する準備をした上でコミュニケーションがとれるため、商談につながる確率が高くなりました。

浜田：『イメディオボックス』は、お客様が資料を読んでいる瞬間にポップアップが出て商談の提案をしたり、どのくらい資料が読み込まれたかなどをデータ化して営業担当にお届けしています。MAツールとも連携できるので、MA側で設定したターゲット顧客がWebサイトを訪問した時だけポップアップを出すことも可能です。hacomono様はBizOpsチームが強く、これらをご提案してすぐに実装いただきました。

成長を加速させる次の一手を打ち続ける

――最後に、今後の展望を教えてください。

平田：hacomonoがより大きく成長していく上では、さらなる生産性向上がテーマです。スケールと効率を両立させていくために、仕組み化フェーズでimmedioさんがいてくださることが助けになっています。また、当社は様々な取り組みを先進的に行っていきたいと考えているため、『イメディオ』の新機能などをすぐにお伝えいただけるのはありがたいですね。

樋口：インサイドセールス部としては、引き続きISメンバーが商談化率の高いリードにアプローチを集中できる体制を、『イメディオボックス』などimmedioさんの新機能を活用しながら実現していきたいです。

浜田：AI等を活用して受電が効率化されるようになり、電話がつながらない時代になってきた中で、あらゆるチャネルでの成長に寄り添っていきたいですね。成長にともなってクライアント様だけでなく外部パートナー様への教育や対応も必要になってくるかと思います。たとえば、パートナー様が活用するヒアリングフォームを『イメディオ』で作り、その情報を用いてアポ予約のカレンダーをWeb上で表示させたり、『イメディオボックス』でパートナー様向け資料を提供し、理解度等を把握したりする使い方も増えています。

　企業の成長とともに必要なチャネルは変わっていきますので、そこに伴走できればと思います。