「HOW（具体策）」にすぐ飛びつくのは危険。致命的な“方向ズレ”を防ぐ検証プロセス

　ここまでで、「現状分析 → 初期仮説の立て方」という順番で整理してきました。「このまま施策まで一気に行きたい！」という気持ちにもなりますが、実はここで一度立ち止まり、この初期仮説の方向性はそもそも合っているのか、ということを検証するプロセスが非常に重要です。

　HOW（具体策）は最後の最後に考えればよく、まずは仮説を立てた課題が正しいのかを精度高く特定しないと、打ち手を打った時に、気づいたら「時すでに遅し」ということになりかねません。

　これは私の持論ですが、初期仮説の構築と検証をどれだけクイックに回せるかが、戦略策定の精度とスピードを左右する要諦だと思います。経験則としても、特に自分の解像度が低いビジネスドメインほど、最初に立てた初期仮説は高い確率で外れます。

• 見落としていた観点が後から出てくる
• 時系列で見ると別の構造が見えてくる

　といったことが起こり、その結果、「東西南北レベルで間違い」というほどではないにせよ、「東北のつもりが東南だった」といった方向のズレを、事業の現場で何度も経験してきました。

　よく「直感が一番正しい」という話も聞きますが、その直感が機能している方は、おそらく意識・無意識に関わらず、その領域で「初期仮説 → 検証 → 修正」のサイクルを何度も回してきた方だと思います。つまり、初期仮説の構築と検証を論理と数理で繰り返すことが、将来の“直感の精度”を高めるトレーニングになるのではないでしょうか。

【実践】初期仮説を「数値」で検証する

　先ほどの採用管理SaaSの初期仮説を使って、検証プロセスを簡潔に整理してみます。ここで大事なのは、できる限り「数値」で置き換えられるものは数値にして明らかにすることです。数値の精度はある程度“大まか”でよいのですが、桁感を誤ると判断を誤ることになります。

　検証も、（1）構造の把握 →（2）ルールの理解 →（3）比較という順番で進めていきます。

改めて初期仮説：現状のA社のターゲット層に対しては、「応募者を増やす具体的な施策」のほうが刺さる可能性が高く、今の“管理効率化”の訴求は、マーケットのニーズとズレているのではないか。

STEP1：構造の把握―市場の設計図

・中小企業の応募者数

　 従業員30名未満では、3〜5件／月以上が約30％、1〜2件／月が50％、0件／月が20％。

・採用管理ツール導入率

　 約7〜10％（中小企業対象の採用管理ツール導入調査）。

・採用手段

　 ハローワーク、無料求人媒体で約70％（中小企業対象の求職媒体利用調査）。

・採用担当者の有無

　 専任不在が80〜90％（社長または事務員が兼務して採用）。

▶検証結果：応募数が月2件以下の企業が約70％を占めており、そもそも採用を「管理する」ニーズがあるのは約30％未満である可能性が高い。よって、応募者不足のニーズが全体の約70％に存在すると推定できる。

STEP2：ルールの理解―制約の把握

・ユーザーのITリテラシー

　 Email／Excelの利用はしているが、その他の業務システム利用は約70％が未経験。

・SaaS導入のボトルネック

　 「システム導入は自分たちには関係ない」と回答する層が約65％。

・時間制約

　 採用専任ではないことから、採用に充てられる時間は1日1時間未満。

▶検証結果：採用は「本業ではない」うえに、システム利用率も約70％が低水準。従って「管理効率化」を訴求しても、「システム導入に無関心層」が約65％もいるため、営業効率は極めて低いと考えられる。

STEP3：現象の比較―成功企業との比較分析

比較すると、B社（成功企業）は、

・メイン訴求：「応募者数アップ」「主要媒体との連携」など“応募増”に直結する価値を訴求。WEB上での獲得CPAも自社（A社）よりも約30％低くなっている事例あり。

　一方、A社は、

・メイン訴求：応募者管理の効率化、面接調整の自動化、連絡の自動化など“管理機能”が中心。WEB上での獲得CPAもROIが割れている状態。

▶検証結果：「成果（応募数アップ）訴求＋主要媒体の連携」に訴求軸を変えるだけで、獲得コストが30％下がる可能性が高い。そのため、プロダクトの提供価値と戦略全体を再検討すべきだと言える。

　ここで重要なのは、「やるか・やめるか」を細部まで作り込みながら判断するのではなく、

• この方向性に、さらに検討リソースを投下する価値があるか
• それとも、ここで一度仮説を捨てて別の筋を探すべきか

　を、構造と数字に基づいてクイックに判定することです。