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【儲かるネット通販】最初から商品を売るな!

2008/10/21 12:00

 多額の予算を広告に投資しても、それが“儲け”につながらなければ、意味がありません。今後、マーケティングROIが重視されることは必至であり、より少ない予算で儲けを出すことが求められる時代となるでしょう。このコラムでは、集客→商品購入→リピート化までの一連の流れを解説し、儲かるネット通販のノウハウを紹介していきます。

リピートがなければ商売は長続きしない

 商売を成功させるためには、より多くの顧客に、より多くの量を買ってもらうこと、そしてより長く、より頻度高くリピートしてくれることが不可欠である。

 多くの顧客に売ることができても、リピート購入を繰り返してもらえなければ、最初に投資した様々なコストを回収することは難しく、逆に、購入頻度・リピート率を上げることができても、元手となる“初回購入”顧客が一定数以上いないと、当然儲けは出にくい。

 単品リピート通販【注1】の世界では一般的に言われていることだが、ビジネスの発展のためには、「新規顧客獲得」と「既存顧客維持」の両輪を上手に回していく必要がある。それはどのビジネスでも共通だ。

 このコラムでは、その重要な両輪である「新規顧客獲得」と「既存顧客維持」を実現するために、“潜在ターゲット層”(ただのデータ)から“リピート客”(儲けのタネ)化するまでのステップをお伝えしていくので、ぜひ参考にしていただければと思う。

【注1】 通信販売は、通常「総合通販」と「単品通販」に大別される。ファッションや日用雑貨、インテリア、食品など幅広いジャンルを扱うものを「総合通販」という。一方、ひとつのカテゴリーに集中し、商品や価格・サービスなどに特長をもたせ、リピート性とコミニュケーションを重視する通信販売を、「単品通販」という。

第一歩目…の前に認識すべき現実

 では早速、“初回購入”の顧客を獲得するには、どのような手法でマーケットから顧客を獲得するか…、と考えたいところだが、第一歩目を踏み出す前に認識すべき2つのポイントについて、整理してみよう。

ポイント1:“初回顧客の獲得コスト”は多大。一発回収はまず無理

 まず1つ目のポイントは、“初回顧客の獲得コスト”は多大にかかるという点だ。展開規模やターゲット層に応じて、CM・インターネット広告を打つにしても、折り込みチラシやDMを配布するにしても、相当のコストが必要となる。

複数回購入による利益創出イメージ(あくまで仮定のイメージ)。
利益創出のタイミングは、市場/商品/企業等の状況により異なり、各社の適性値があるため、必ずしも6回目で利益がでるわけではない。

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