リピートがなければ商売は長続きしない

　商売を成功させるためには、より多くの顧客に、より多くの量を買ってもらうこと、そしてより長く、より頻度高くリピートしてくれることが不可欠である。

　多くの顧客に売ることができても、リピート購入を繰り返してもらえなければ、最初に投資した様々なコストを回収することは難しく、逆に、購入頻度・リピート率を上げることができても、元手となる“初回購入”顧客が一定数以上いないと、当然儲けは出にくい。

　単品リピート通販【注1】の世界では一般的に言われていることだが、ビジネスの発展のためには、「新規顧客獲得」と「既存顧客維持」の両輪を上手に回していく必要がある。それはどのビジネスでも共通だ。

　このコラムでは、その重要な両輪である「新規顧客獲得」と「既存顧客維持」を実現するために、“潜在ターゲット層”（ただのデータ）から“リピート客”（儲けのタネ）化するまでのステップをお伝えしていくので、ぜひ参考にしていただければと思う。

【注1】　通信販売は、通常「総合通販」と「単品通販」に大別される。ファッションや日用雑貨、インテリア、食品など幅広いジャンルを扱うものを「総合通販」という。一方、ひとつのカテゴリーに集中し、商品や価格・サービスなどに特長をもたせ、リピート性とコミニュケーションを重視する通信販売を、「単品通販」という。

第一歩目…の前に認識すべき現実

　では早速、“初回購入”の顧客を獲得するには、どのような手法でマーケットから顧客を獲得するか…、と考えたいところだが、第一歩目を踏み出す前に認識すべき2つのポイントについて、整理してみよう。

ポイント1：“初回顧客の獲得コスト”は多大。一発回収はまず無理

　まず1つ目のポイントは、“初回顧客の獲得コスト”は多大にかかるという点だ。展開規模やターゲット層に応じて、CM・インターネット広告を打つにしても、折り込みチラシやDMを配布するにしても、相当のコストが必要となる。

複数回購入による利益創出イメージ（あくまで仮定のイメージ）。
利益創出のタイミングは、市場／商品／企業等の状況により異なり、各社の適性値があるため、必ずしも6回目で利益がでるわけではない。