「リスティング広告」＋「One to One」で費用対効果を改善
「個客」マーケティングをテーマとする「MarkeZine Day Spring 2010」の第2部で登壇したのはヤフー株式会社の広告本部マーケティング部の河田顕治氏。
河田氏は「リスティング広告はOne to One、CRMといったキーワードに合わないように思われるかもしれないが」と前振りしたものの、リスティング広告の運用にOne to Oneマーケティングの視点を入れることで費用対効果を改善していける事例を披露。リスティング広告の運用改善につながる知見を紹介してくれた。
「リスティング広告の特長と効果計測の重要性」「検索キーワードの面白さ」「APIを介した高度な運用」という、3つのトピックに触れた講演内容の中から、後者2つのトピックについてダイジェストで紹介していこう。
連絡先情報に流入元のキーワード情報を加えることで成約率UP
（以下、河田氏） まずは「検索キーワードの面白さ」というテーマで、リスティング広告から得られる情報を活かして、成約率をアップさせた事例を紹介いたします。
リスティング広告から得られた情報を商談にひきついで成約率を上げた事例です。インターネットからの引き合いをもとに電話営業を行い、成約につなげているBtoB企業の例です。
ある程度大規模な企業ですので、電話専門のオペレーターが居ます。このオペレーターに対して、問い合わせてきた方の電話番号や所属だけではなく、「どんなキーワードがきっかけとなって問い合わせをしてきたのか」という情報も含めて渡すようにしました。
そのキーワード情報によってオペレーターは「こんなことに興味・関心があって問い合わせをしてきたんだ」と分かるようになりますので、余計な話を飛ばして核心から話ができるようになり、電話を切られる確率も下がりました。相手の事情を把握した上で話を進めることにより、成約率を大きくアップさせることができたそうです。
