ITがマーケティングにもたらした変化

　ITの発展は、マーケティングに大きな変化をもたらしています。

　ピーター・ドラッカーやフィリップ・コトラーがマーケティングについて系統立てて考えた時には、当然ながら現在ほど、テクノロジーが発展していませんでした。

　そのため、マーケターの主な仕事はマスマーケティングでした。 ダイレクトマーケティングができればそれに越したことはないと考えていましたが、顧客をセグメントするためにかかる費用が、それがもたらす利益よりも大きかったのです。

　現在では、ITにより、顧客を「個客」として捉え、比較的安価に、直接的にアプローチすることが可能になりました。まだまだ難しい点は多々ありますが、検索ワードやサイトへのアクセス傾向から、見込み客の精度を分析できるようになってきています。

　以上見てきたように、B2Bマーケティングの目的と手段が変化したことにより、リードジェネレーションが重要になったと言えます。

リードジェネレーションが重要になった背景のまとめ

• B2Bマーケティングにおいては営業部門とマーケティング部門の協業が不可欠になった
• 営業とマーケティングの成果サイクルが速くなった
• テクノロジーの発達によってダイレクトマーケティング活動が容易になった