売上0円から脱却するための競合他社との差別化ポイント

　「はぁ、また差別化の話か……」と思う人もいると思いますが、競合との差別化はネットショップの売上を語る上で外せないテーマであり、永遠の課題でもあります。

　前回のコラムで書いたサイトコンセプト作りは重要な差別化ポイントの1つですが、例えオンリーワンのコンセプトを生み出せたとしても、すぐに他社にマネされる可能性もあります。コンセプトの差では太刀打ちできないほど商品力に差があり、閑古鳥を黙らせることができないかもしれません。

　そのために身につけていただきたいのは、常に差別化を考えたマーケティング。小さな差別化を1つひとつ積み重ねるという視点です。

検索結果の上位20社をチェック

　差別化というからには、競合のことを知らなくては始まりません。胡蝶蘭のネットショップでしたら、検索「胡蝶蘭」、「胡蝶蘭　値段」で直接競合を容易に調べることができます。まずは、オーガニック検索で上位表示されるショップ（20位程度まで）、リスティング広告を出稿しているショップを確認です。リスティング広告については、広告費の関係で調査時に表示されていないケースも考えられるので、時間を変えて調べてみるといいでしょう。

　また、商品によってはYahoo!だけ激戦ということもありえます。Yahoo!、Google共にチェックするのはもちろん、スマホでも調べてみてください。スマホの普及に伴い、すでに売上の70％がスマホにシフトしている業界もあり、気づいたら取り残されていたなんて事のないよう注意が必要です。

　調査の際には、品揃えや価格といった基本項目はもちろんですが、以下のようなポイントをあらかじめExcelにリストアップしておくといいでしょう。

• 品揃え
• 価格
• 送料
• 産地直送
• 即日出荷
• 決済方法
• 注文方法
• 法人対応
• 地域性
• ラッピング
• ポイント付与
• フリーダイヤル対応
• スマホ最適化

　意外に重要なのは、各ショップの第一訴求点です。必ずしも1つというわけではありませんが、ファーストビューやヘッドコピーで何をうたっているかを併せてチェックです。余力があれば、各ショップのトップページをキャプチャしてプリントアウトしたり、検索「開店祝い」や「移転祝い」で間接競合も調べてみてください。

　次のステップで、Excelに自社の現状を当てはめてみてください。このような表にすることで、競合の多くが抑えているポイントを外していたり、逆に自社が全面に打ち出すべきニッチなポイントが少なからず発見できると思います。場合によっては、返金保証やエリア限定で即日到着といったサービスを検討しなくてはいけないかもしれませんが、無理は禁物です。（続きはECzineで）

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