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マーケティングが営業・経営と一体となり、収益向上を目指す。それを支える、じぶん銀行のデータ活用に迫る

2015/10/26 10:00

 「マーケティングは経営と営業の橋渡し」、「経営と営業をサポートし、ビジネスの成果に繋げる」。よく耳にする言葉だが、これを実現できている企業は決して多くない。だが、モバイルをメインチャネルとするインターネット銀行として著名なじぶん銀行は、まさにこれを実行し実現している。経営戦略部部長 井上大輔氏とマーケティング部部長 井上直樹氏が中心となり、分析システムとDWHを導入。データ分析を軸に、経営、営業、マーケティングの各部門が連携し、マーケティング効果の向上に取り組む。

ネット専業のじぶん銀行、その施策とデータ分析活用とは

 じぶん銀行はKDDIと三菱東京UFJ銀行が共同出資するインターネット銀行。設立当初からモバイルをメインチャネルとしており、2014年からはau利用者に向けた新サービス「プレミアムバンク for au」を展開している。同行はデータに基づくスピーディーで精度の高いマーケティングを目指して、分析システムとデータウェアハウス(以下、DWH)の導入を進め、SAS Institute Japan(以下、SAS)の分析ツールを活用している。

 今回、同行のマーケティング高度化プロジェクトの中核を担う、経営戦略部部長の井上大輔氏とマーケティング部部長の井上直樹氏に、SASの原島淳氏と望月美由紀氏が詳しい話を伺った。

右から株式会社じぶん銀行役員補佐 兼 経営戦略部部長 井上大輔氏、同社マーケティング部 部長 井上直樹氏、SAS Institute Japan株式会社 ビジネス開発本部 CIグループ マネージャー原島淳氏、同社ソリューションコンサルティング第一本部 Customer Intelligenceグループ CIチーム マネージャー望月美由紀氏
右から、株式会社じぶん銀行 役員補佐 兼 経営戦略部 部長 井上大輔氏
同社マーケティング部 部長 井上直樹氏
SAS Institute Japan株式会社 ソリューションコンサルティング第一本部
Customer Intelligenceグループ マネージャー 原島淳氏
同 マネージャー 望月美由紀氏

 井上大輔氏(以下、井上(大))は、マーケティング部や経営戦略部などを担当する役員の補佐として、特にマーケティング部の業務推進に携わっている。経営戦略部では、販促施策やシステム開発投資などの資源配分、事業計画の策定、全行戦略の企画やPDCAを担当している。井上直樹氏(以下、井上(直))は、マーケティング部部長を務め、同行のマーケティング活動を統括するほか、情報基盤システムの活用企画や運営管理も担当する。

マーケティングで勝つために、分析システムを刷新

原島:御行では、昨年、弊社のマーケティング分析ソリューションSAS(R) Marketing Automationをご採用いただき、新たな顧客分析システムを実現されています。まず、こちらの目的からお伺いさせてください。

井上(大):以前からデータの活用や分析は行っていましたが、今後、マーケティングで勝ち残っていくためには、分析を組織的な取組みとして位置付け、高度化していく必要があると考えていました。また、お客様お一人おひとりを理解し、精緻なマーケティングを実践するためには、分析システムやDWHの整備も必須と考えていました。そこで、私と井上(直)が主体となって具体的な方向性を検討していったのです。

原島:全社的な分析システムを整備して、実際に成果を挙げることは、多くの企業にとって共通の課題です。御行では、1年弱という期間で新システムの構築まで完了し、その活用も進んでいると聞いています。難度の高いプロジェクトだったと思いますが、成功の秘訣はどこにあったのでしょうか?

井上(大):進め方としては、経営戦略部が全体を取りまとめて、会社としての方向性を決め、投資対効果を整理しながらロードマップを策定していきました。システム構築ですから、それを実際の「ものづくり」に落とす必要があります。ここでは、データ分析に精通したマーケティング部の井上(直)、そして、システム開発部や他の部門から既存システムやデータに詳しいメンバーにも参画してもらったことが大きいと考えています。

井上(直):マーケティング部がハブになって、営業部門をはじめとしたユーザー部門の要望を整理していきました。次に、ユーザー部門からの要望に応えるために、マーケティング部がそれをどのような方法で実現させるかなど、具体的な道筋を設計する必要がありました。どのデータを使ってどう分析するか、そのための適切なデータソースは何か、といったことです。この部分ではシステム部門とも課題意識を共有し、手厚いサポートがあったことで、ずいぶん迅速に進めることができました。

望月:私はコンサルタントとして同プロジェクトに参画させていただいたのですが、経営戦略、マーケティング、システムの各部門の連携が本当にスムーズでした。大規模なプロジェクトであるにも関わらず、課題検討のときなども意思決定が非常に迅速でした。

井上(大):プロジェクトに先行して、これまでの分析環境をよりよくするためにどうすればいいのか、数名のメンバーが課題意識を持ち、議論していました。このことが、今回の要件定義のインプットにも活かされました。

望月:そうですね。さらに、システム構築と並行して、分析にかかわる人材の育成や組織の検討を進めておられた点も、新システムのリリース直後からスムーズに成果が出ていることにつながっていると思います。

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