One to Oneマーケティングのためのメール術とは

　それでは、どのようにOne to Oneマーケティングを行っているのだろうか。実際に効率的に行えるプッシュ型施策として最も用いられているのは「メール」だという。初期費用をほとんど必要とせず、クリエイティブの制作費も安価に抑えて、情報を送信できる。また、近年では徐々にアプリの「プッシュ通知」機能も広がっており、広告主の間ではその利用も視野に入れている。

　このメールを使ったOne to Oneマーケティングは、大手のECモールでは既に施策として行われており、「閲覧後のフォロー施策」「購買後のクロスセル」など目的によって様々な工夫を凝らしている。しかし、モール以外の一般のECサイトに対する調査ではメールマガジンはほぼ100％のショップから配信されていたものの、パーソナライズされたメール配信を実施しているショップは45％に留まった。

　さらに林氏は、誕生日や休眠顧客掘り起こしなどのタイミングで送付される「クーポンメール」や、カートに放置した商品を知らせる「カートドロップ」、ポイントやクーポンの期限を知らせる「アラートメール」などを紹介。優良顧客に引き上げていくための施策としての有効性を強調した。

「顧客セグメント」に合わせた施策で効果を最大化

　また林氏は、効果の上がる「プロモーション施策」について、「重要なのは、顧客セグメントに合わせた施策を設計すること」だと語る。見込顧客や休眠顧客を、通常顧客、そして優良顧客へと引き上げる。これらを考慮したOne to Oneマーケティングの実践が不可欠というわけだ。

　なお、セッションでは3種のキャンペーン事例における効果数値を紹介。月商2億円の売上げに対して、カート放置では1.75％、閲覧後フォローでは7.8％、購買後クロスセルでは1.2％と計10.75％の売上アップに貢献した。

　しかし「一見単純な施策のようだが、オンライン、オフラインデータの利用、その他の条件を組み合わせて行うことを鑑みると、手動では実施が難しい」と林氏。自動化による施策設計が求められるという。

施策を継続することで高まるLTV

　さらに林氏から、単発の施策だけでなく、One to Oneマーケティングで施策を継続した場合の効果についても紹介された。それによると、新規から2回めの購入、つまりは顧客になってから日が浅い層には特に効果的で、キャンペーン全体としては購買回数・顧客単価も増え、LTVについては13％もアップ。マーケティングオートメーションを導入した投資額の10倍近くの利益を計上することができたという。

　最後に林氏は「こうしたオートメーションマーケティングの仕組み提供やクリエイティブだけでなく、ブレインパッドはデータアナリティクスやコンサルティングなど、マーケティングにおけるデータ活用支援をトータルに提供できるのが強み。ぜひ、相談してほしい」と来場者にアピールし、講演を終えた。