本社は静岡、営業担当は4人、クライアントの8割が東京

MarkeZine編集部（以下MZ）：2000年に創業されたサイバーエリアリサーチさんは、IP アドレスを扱う独自性の高い技術を元にサービスを展開されています。まずは山本社長から、事業について教えていただけますか？

山本氏：当社は、IPアドレスを使って位置情報を認識する技術「IP Geolocation」にオンリーワンの強みがあります。この技術を活かして、たとえばエリアマーケティングやWebアクセス解析などを展開できるAPI「どこどこJP」などのマーケティング支援サービスを提供しています。約500社にご利用いただいている「どこどこJP」を中心に、計10種類ほどのサービスを手がけています。

MZ：どういった経緯で「Salesforce Pardot」（以下、Pardot）を導入されたのでしょうか？

山本氏：直接的には、昨年秋に行われたセールスフォースのイベント「Dreamforce 2014」に参加して、Pardotに関するプレゼンに感銘を受けたことが大きいです。

　当社は社員40人ほどの規模で、営業は4人で担っています。東京にも支社はありますが、基本的には本社の静岡から東京へ出向いて、新規顧客の開拓とパートナー代理店のフォローをしています。東京の顧客が全体の8割を占めるため、Webサイトやメールを活用して効率化し、できれば成約までオンラインで完結させたかった。Pardotなら、そのまま我々の課題の解決策になると感じたのです。

「人」を追えるPardotならば、取るべきアクションが明確

MZ：具体的に、どのような機能が有効だと思われたのでしょうか？

山本氏：当社サイトを訪れたユーザーに合わせて極力コンテンツを最適化して、オンラインのコミュニケーションを充実させたいと考えていました。それが可能な点に引かれました。分析結果を受けて具体的に我々が何をすべきか、次のアクションが明確なことも、活用の可能性を感じましたね。

　また、導入の決め手には、セールスフォースのSFA「Sales Cloud」とCRM「Service Cloud」を導入していたこともあります。データの一元管理のために、既存ツールとの連携は不可欠でした。

MZ：田崎さんはセールスフォースでPardotを担当されていますね。山本さんが触れられた「取るべきアクションが明確」という点について、その理由を教えていただけますか？

田崎氏：BtoBマーケティングでは、最終的に「誰にどう連絡して営業につなげるか」が最も大切です。Pardotは、同じ企業の見込み客でも、一人一人の動きやスコアなどが一覧できるので、それがアクションの判断基準になります。

　Webサイトの活用にしても、どのページのPVが高いかといった観点ではなく、あくまで「人」を追っています。厳密にはブラウザのクッキーですが、人を軸にすることで、活動データから見込み客の気持ちを推測して最適なアプローチを見出せます。データが気持ちに直結しているようなものですね。その点も、営業活動につなげやすいのだと思います。