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「BtoB/BtoC MA活用企業特集」(PR)

BtoB・BtoC領域の違いは関係ない、必要なものは「KPIの連続性を理解し、全体を見通す視点」

 One to Oneマーケティングを実現するプラットフォーム「Salesforce Marketing Cloud」が日本市場に登場して1年強。セールスフォース・ドットコムは着実に導入企業を増やし、さらにBtoB向けのマーケティングオートメーション(MA)ツール「Salesforce Pardot」も今年に入ってから本格的に販売を強化した。BtoC・BtoBの両面で企業のマーケティングを支援する立場だからこそ見える、企業の現状と課題および、その解決方法を聞いた。

CRM領域No.1の実績をもって両領域のMAツールを展開

押久保:2014年6月に日本市場へ「Salesforce Marketing Cloud」(以下、Marketing Cloud)をローンチされてから、着々と導入事例が増えているそうですね。

加藤:おかげさまで、多くの企業に導入いただいている状況です。

押久保:この2年ほどで、日本にも複数のマーケティングオートメーション(以下、MA)ツールが登場しています。この状況におけるセールスフォースの強みは、すでにCRM領域での実績を持ち、日本でのビジネスを包括的に支援するソリューション群とサポート体制が形成されていることにあるかと思います。

加藤:そうですね。日本市場にすでに基盤があるという点で、安心して選んでいただいています。既存のSalesforce製品との連携がスムーズなことも大きいと思います。

株式会社セールスフォース・ドットコム マーケティング本部 Marketing Cloud マーケティングディレクター 加藤希尊(かとう みこと)氏(右)、同本部 プロダクトマーケティング シニアマネージャー 田崎純一郎(たさき じゅんいちろう)氏
株式会社セールスフォース・ドットコム マーケティング本部
Marketing Cloud マーケティングディレクター 加藤希尊(かとう みこと)氏(右)
同本部 プロダクトマーケティング シニアマネージャー 田崎純一郎(たさき じゅんいちろう)氏

押久保:今年にはいってから、BtoB向けのMAツール「Salesforce Pardot」(以下、Pardot)も販売体制を強化されています。この経緯についてうかがえますか?

田崎:Marketing Cloudの前身であるExactTargetもPardotも、元はそれぞれ同名のベンダー企業が販売していましたが、2012年にExactTargetがPardotを買収しました。その翌年に当社がExactTargetを買収し、ファミリーになりました。

 これにより、SFAやCRMとスムーズに連携し、且つBtoC・BtoBに関わらずMAをご活用いただくことが可能です。例えば百貨店など、一般と法人の両ビジネスを展開する企業では、Marketing CloudとPardotの両方を使われるケースもあります。

生活者と企業に意識のギャップ、BtoC領域が抱える課題

押久保:BtoC・BtoBそれぞれの領域で、MAツールが求められている背景や現状の課題を教えてください。

加藤:私は多くのBtoC企業への導入が進んでいるMarketing Cloudを担当していますが、BtoCではまず、デジタル化やスマート化が進んでいることは自明ですね。生活者は今やいつでもどこでも情報やコンテンツを得られ、また発信しています。

 一方で企業の側を見ると、そのような変化にまだ追いつけていない。つまり両者の間に乖離があります。今、生活者が価値を感じているのは、企業からの単なる情報提供ではなく「自分に合った情報を欲しいときに届けてくれる」ことです。それに応えるには、MAツールのような新しい技術を使って、多様化するチャネルを踏まえた上でOne to Oneの関係を築く必要があるのです。

押久保:では、どのようなステップでOne to Oneの関係を築けばいいのでしょうか。

加藤:属性や行動情報、思考情報などを元に、それぞれの顧客や潜在顧客がどういった人物なのか、シングルカスタマービューをつくることが第一のチャレンジになります。そのために、POS、Webやメール、LINE経由など、チャネルごとに分断化した行動データを統合して、各顧客へ紐づけていきます。

 各顧客の姿や志向が把握できたら、次はどうコミュニケーションを図ればいいか、カスタマージャーニーを設計します。最後に、その人がどこにいても必要な情報を適切なタイミングで受け取れるように、マルチチャネルへ対応します。

マーケターが語るリアルな声をチェック!

 セールスフォース・ドットコムでは世界中のマーケティング担当者を対象に調査を実施。2015年に最も重視するデジタルチャネルは何か、予算の配り分け、戦略や指標をまとめました。マーケターが見つめるデジタルマーケティングの「今」をご確認ください!
2015年市場調査9か国、5,000人のマーケティング担当者を対象とした調査。BtoCマーケターにおすすめ!
2015年版B2Bマーケティング最新事情2,100名のマーケターを対象に実施された調査。B2Bマーケティングを強化させるヒントが詰まっています。

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面で獲りにいくBtoB、如何にアプローチすべきか

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押久保 剛(編集部)(オシクボ タケシ)

メディア部門 メディア編集部 部長/統括編集長1978年生まれ。立教大学社会学部社会学科を卒業後、2002年に翔泳社へ入社。広告営業、書籍編集・制作を経て、『MarkeZine(マーケジン)』の立ち上げに参画。2006年5月のサイトオープン以降、MarkeZineの企画・運営を一貫して担当。2011...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

高島 知子(タカシマ トモコ)

 フリー編集者・ライター。主にビジネス系で活動(仕事をWEBにまとめています、詳細はこちらから)。関心領域は企業のコミュニケーション活動、個人の働き方など。

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