シャノンのABMで、企業プロファイルを一元管理
MZ：シャノンさんのマーケティングプラットフォームに、「Account Based Profile（ABP）」という機能があります。これは、ここまでおっしゃっていたアカウントに紐づく各種データをABPで統合していくイメージでよろしいでしょうか。
東野：はい、これまでなら営業マンがアナログで集めてきた、組織内の情報をテクノロジーを用いて管理できる仕組みになります。ABPは、ターゲットとなる組織内の部署、役職をランク分けしてスコア化するので、キーマンのあぶり出しが可能で、それらを情報管理できるのがシャノンの強みです。
MZ：さきほど、ABMは質を求めるというお話がありました。質についても、もう少し詳しくお話をいただけますか。
東野：質を求めるとは、キーマンの過去履歴をどれほどリッチに、綺麗にデータを貯めていけるかとも言い換えられます。たとえば、セミナーに来た方と名刺交換をしたら、さらにアナログの接点情報も含めターゲットに紐づけることで、リード情報の質を高めていきます。特に弊社の場合は、名刺情報も管理できるのが、他社にはない大きな違いです。
海外と違って、国内では今後も名刺交換の文化はなくなりそうにありません。その点でも、国内事情を反映したシャノンのテクノロジーは、効果的にBtoBマーケティングの最適化に貢献できると考えています。
また、ABPを搭載したダッシュボードでは、企業単位でのリードカバレッジや行動・認知状況を視覚的に把握できるようにもなっています。その上でMAのように、ターゲットアカウントへの広告配信、コンテンツ配信、トラッキング、情報収集をシステマチックで戦略的に行うことが可能です。
営業とマーケターの距離を縮めたい
MZ：これまで、営業部隊がやってきた企業内での相手の関係性、ポジショニングなどをテクノロジーで管理できれば、営業部隊もより営業に専念できますしね。
東野：シャノンのプラットフォームをABMでも活用することで、もっとマーケターと営業との距離感を縮めたいと考えています。営業サイドのニーズをきちんと組み上げる仕組みがあれば、マーケターにも営業にも実りが大きい事業活動を可能にします。現在、MAを実施しているが営業部門とマーケティング部門の距離が縮まっていない状態だとするならば、それを改善するヒントがABMにあるのかもしれないと思っています。
MZ：最後に、御社のメッセージをお聞かせください。
東野：私たちは、元々イベントセミナー系の情報や名刺情報を扱ってきた会社ですので、アナログデータの扱い方にも慣れています。
シャノンのマーケティングプラットフォームは、一般的なMAで収集できるデジタルデータとアナログでしか取得できない情報、それは名刺情報のほかにも、電話のコール・コンタクト履歴なども含めた情報をつなぎ込むことで、ターゲットの芯に迫ったアプローチを可能にしています。あとは、適切なターゲティング、セグメント化にとどまらず、高速でPDCAサイクルできるかどうかです。
さらに、ABM機能を強化することで、みなさんがターゲット主導のマーケティングが実践できるようになるお手伝いができれば、とても嬉しいです。
