SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

おすすめのイベント

おすすめの講座

おすすめのウェビナー

マーケティングは“経営ごと” に。業界キーパーソンへの独自取材、注目テーマやトレンドを解説する特集など、オリジナルの最新マーケティング情報を毎月お届け。

『MarkeZine』(雑誌)

第85号(2023年1月号)
特集「2023年、マーケターたちの挑戦 ──未来を拓く人・企業・キーワード」

MarkeZineプレミアム for チーム/チーム プラス 加入の方は、誌面がウェブでも読めます

Salesforceユーザーのためのマーケティングオートメーション「Salesforce Pardot」の魅力(PR)

MAとSFAをワンプラットフォームで実現~Pardotがもたらす次世代B2Bマーケティング

注目のABM、実現に不可欠な条件とは

 昨今、B2Bマーケティング領域でよく話題に上るのが、ABM(Account Based Marketing)だ。これは、市場を広く見て顧客を探すのではなく、営業とマーケティングの連鎖によって定義されたターゲットの企業(アカウント)からの売上最大化を目指した戦略的なマーケティングである。

 元々、企業同士の「引き合い」が多い日本企業の慣習に近いと表現されることもあるABMだが、実際、企業の規模や業種を問わず、多くの場合で通用する手法なのだろうか。しかし庭山氏は、それほど安易な手法ではないと釘を刺した。

 「クライアントの課題を掴めていない営業にとって、ABMは価値があります。マーケティングで、誰がどういう情報を探しているかを知ることができるからです。特に、中堅以上で商材がたくさんあるといった企業にABMは有効だといえるでしょう。

 逆に単品しか扱っていない、社長にすべての決済権があるような小規模企業相手であれば、ABMではなく普通のマーケティングを行ったほうが良いかと思います」(庭山氏)

求められるMAとSFAの密度濃い連携

 セールスフォース・ドットコムの秋津氏も同様に、実際に同社のMAツール「Salesforce Pardot」を利用している同社顧客の中でも、ABMの影響力はまださほど大きくないと語った。

 「Pardotは中小規模のお客様にも多くご利用いただいていますが、『ABM』への取り組みはまだこれからという状況です。ABMを認識してはいるが、自社にとって本当に必要かを見極めている段階の方が多くいます」(秋津氏)

株式会社セールスフォース・ドットコム マーケティング本部
プロダクトマーケティング マネージャー 秋津望歩氏

 こうしたABMの状況に、「MAの時と同じ懸念を抱いている」と語る庭山氏。一時的なバズワードとして取り上げられ、実態を理解されないまま廃れていくことを憂慮しているのだ。

 「現在、ABMの解釈は様々ですが、重要なのはABMは小手先の技術ではなくもっとストラテジックなものであり、少なくとも本気で実現するには組織をまたぐ必要があるということです。特に、事業部をまたいでデータを共有し、統合プラットフォームを作ることが求められるので、MAとSFAを密度濃く連携しなければなりません」(庭山氏)

BtoBマーケをより深く理解したい方におすすめ、2社がセミナーを開催

 今回記事に登場したシンフォニーマーケティングとセールスフォース・ドットコムの2社がセミナーを1月22日に開催します。セミナー内では継続的に案件と売上を創出するために必要な仕組み作りの方法、それを支えるツール活用に関するノウハウを解説。記事で書かれたトピックを更に深堀した内容は聴講の価値ありです!詳細はこちら

※お申し込みの際、「お申し込みのきっかけをご選択ください」​という項目で「その他」を選択いただき「マーケジン」とご入力いただけますようお願いいたします。

次のページ
特にメール配信機能に感じた「Pardotの進化」

この記事は参考になりましたか?

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
関連リンク
Salesforceユーザーのためのマーケティングオートメーション「Salesforce Pardot」の魅力連載記事一覧

もっと読む

この記事の著者

渡邊 徹則(ワタナベ テツノリ)

株式会社Version7代表取締役。Web・コンテンツ制作、分析、マーケティングなどを手掛ける。 執筆業では、主にソーシャル、EC、海外サービス、メディアなどが専門。 会社概要 - seven@ver7.jp - Twitter/Facebook @brigate7

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

この記事は参考になりましたか?

この記事をシェア

MarkeZine(マーケジン)
2017/12/14 11:00 https://markezine.jp/article/detail/27277

Special Contents

PR

Job Board

PR

おすすめ

イベント

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング