※本記事は、2017年11月25日刊行の定期誌『MarkeZine』23号に掲載したものです。
申し込み総数の3割がオンライン決済
（右）クラブツーリズム株式会社マーケティング部 市川 智之氏
クラブツーリズム株式会社マーケティング部 岡山 寿洋（おかやま・としひろ）氏
リーダー2009年クラブツーリズム入社。「テーマ性の高い旅」を扱うテーマ旅行部に所属。スケッチの旅、写真撮影の旅、巡礼の旅を担当。ツアー企画・販売、添乗、講座・イベントの運営等に携わる。2017年3月より現職。企画・販売部門の経験を活かし、各種施策を担当。クラブツーリズム株式会社マーケティング部 市川 智之（いちかわ・ともゆき）氏
アシスタントマネージャーシステムエンジニアとしてキャリアをスタート。2004年頃よりオンライン販売システムの構築・運用に携わる。2010年クラブツーリズム入社。Webサイト、広告宣伝、データ分析など同社のデジタルマーケティング領域を担当。
――まず、お二人が所属されているマーケティング部の役割や体制をうかがえますか？
市川：マーケティング部は当社のオンラインを含めた広告宣伝統括とデータ集計・分析を担い、それにより販売･企画現場を支援しています。その中で我々が所属するWebチームは主にオンライン販売を統括しており、オンラインでのツアー販売を伸ばすことがミッションです。
紙の旅行情報誌に加えて、様々な切り口での各種パンフレットを顧客の趣味嗜好や参加履歴に合わせてパーソナライズして同梱しており、そうした分析を2つ目のチームが行っています。『旅の友』以外に、参加履歴に応じてロイヤル顧客に送付している別の冊子もあるので、顧客データ管理全般が範疇になりますね。いずれのチームとも連携して、紙を含めた顧客接点を管理している状況です。
――そうなんですね。クラブツーリズムは顧客の7割以上が50代以上だと聞きましたが、現在の主な顧客の属性と、どのような顧客接点を持って運営されているかをお教えください。
岡山：7割以上が50代以上で、メインの年齢層が60〜70代となっています。
当社は設立当時から無店舗でツアー商品を販売する、通販型の事業を展開しており、今もメインチャネルは前述の『旅の友』や各種パンフレットです。これらは業者配送の他、エコースタッフというお客様から成る独自の配送スタッフによって直接ご自宅へ届けるルートがあり、手渡しによるお客様同士の接点にもなっています。また、自社媒体以外の販売経路では新聞広告や折込チラシも主要な販売チャネルとなっています。
一方でデジタルチャネルは当社販売サイト「club-t.com」や、現地情報などをタイムリーにアップできる「クラブログ」などがあります。クラブログは最近リニューアルして、今まさにさらなる活用に注力しているところです。
