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競合や代理店のアクセスに惑わされてない?ABM進めるKDDIのB2Bマーケターが指摘する「MAの罠」

2018/06/20 09:00

MAを駆使して良質なリードを増やすのはB2Bマーケティングにおける基本中の基本。しかし、サイト訪問者に対してシナリオを設計して、自動でメールなどの施策を発火させるだけで売上が伸びるほど話は簡単ではない。電通グループからKDDIに転職し、ABMのフレームワークを用いながら同社のB2Bマーケティングを牽引する森本祐吏氏の講演レポートをお届けする。

本記事では、IPアドレスと様々な情報を紐づけるデータベースを搭載したAPI「どこどこJP」を提供するGeolocation Technologyが主催したイベント「Meet Emotion!」から、KDDIのソリューションマーケティング部でB2Bマーケティングを推進する森本祐吏氏の講演「MAだけでない、デジタルでのABM実践」の内容をレポートする。

登壇したKDDI 森本祐吏氏
登壇したKDDI 森本祐吏氏

「MAだけ」では顧客以外のサイト訪問者に最適化する危険がある

 森本氏はKDDIのソリューションマーケティング部でBtoBマーケティングを行っており、担当範囲はデジタルマーケティングの全体戦略からPaid Media、Owned Media、DMP周りまでと多岐にわたる。

 「従来のマーケティングの第一の問題点は、MAによるメール施策への依存にあります。BtoBだとMAとよく言われますが、たとえば全3回のメールがクリックされる確率は、CTRが5%だとすると、0.05×0.05×0.05=0.000125なので0.0125%です。つまり1万人換算で、1.25人にしかメールが届いていないということです」(森本氏)

 これはかなりのリスクなのではないか、と森本氏は指摘する。事実、全3回のうち1回もメールコンテンツをクリックしていない人については、95%×95%×95%で85.73%もいることになる。

 第二に、実際にホームページに来ているユーザーをツールを使って分析をすると、大半が競合他社や販売代理店、自社のユーザーで、お客様になる方はほぼいないことがわかることもあるという。このことを見ても、MAだけでは成果をアップさせることが難しいと想像がつく。

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