タイムラグの解消でアポイント獲得数が2倍に

MZ：導入後、実際にどのような効果が出たのでしょうか？

水野：正直、想定以上の効果が出ています。それも導入後1ヵ月という短期間で明確な成果が出ました。3月の実績でいうと、半年前に比べて広告予算が3分の1になったのに対し、獲得リード数が3倍強、アポイント数は2倍に増えました。

　今期はプロモーション手法自体を変えたので、広告予算、獲得リード数を大きく改善できたのに加え、Pardotを活用したことでアポイント数を2倍にできたという非常にいい流れを作れたかなと思います。

MZ：すごい成果ですね。

吉本：Pardot導入のタイミングでホワイトペーパーのコンテンツ内容にも工夫を加えたので、その影響も大きかったと思います。これまで、ホワイトペーパーは製品情報をまとめるなど、「アドエビスの購入を既に検討されているお客様」に向けたコンテンツとなっていました。潜在層ともコミュニケーションを図るべく、新たにマーケティングトレンドなどの周辺情報を提供するコンテンツを増やしたところ、獲得リード数の増加につながりました。

MZ：課題であったタイムラグはどうなったのでしょうか？

吉本：PardotとSales Cloudの連携によりタイムラグはなくなり、リード発生後3分以内に架電できるようになりました。これにより、架電接続率が劇的に改善しました。

　また、Salesforce Engage機能を利用し、見込み顧客3万人のなかで、今なら提案を受けてくれるのでは、という見極めができるようになりました。Salesforce Engage機能とは、見込み顧客リストに入っているお客様が弊社のいずれかのWebサイトに訪問した際に通知してくれるというものです。弊社のWebサイトに能動的にアクセスしてきたということは、何か課題が生まれ、解決策を探しているフェーズと推測できるので、ニーズが発芽したタイミングでアプローチができる。そうすると、当然お話を聞いていただける確率が高まります。

　Pardotが本領発揮する、見込み顧客の育成にはまだ活用できていないのですが、まずはニーズの発生タイミングを確実に掴んでいけるような体制を整えたいですね。

Salesforce Engage機能で提案の品質を底上げする

MZ：お客様が閲覧されたコンテンツによって、テレアポ時のトーク内容を変えたりしているのでしょうか。

吉本：いえ、閲覧コンテンツごとのトークスクリプトは特に用意していませんでした。閲覧したお客様の過去データはSales Cloudに記録されているので、その内容をベースにお話しする形ですね。閲覧コンテンツにごとに細かくトークを分類するような作業をしなくても、第一歩としては十分な成果が出たと思います。

MZ：実際に使用されているインサイドセールスの現場からの評判はいかがでしょうか。

水野：すごく良いですよ。Salesforce Engage機能に対する評判が特に良いですね。テレアポって、正直しんどいじゃないですか。とにかくつながらないですし、お客様が求めているタイミングでなければ、なかなか話を聞いてもらえない。

　Salesforce Engage機能は、基本的にお客様からの能動的なアクションがベースにあるので、こちらからの話にも興味をもってご対応いただけます。インサイドセールスメンバーのストレス軽減につながっているかなと思います。

　効果を発揮した具体的なシーンとしては、たとえば過去の初月無料キャンペーンに登録された方がWebサイトに再訪された際には、過去の対応内容を即座に把握し、適切なアプローチを行うことができました。また過去に失注した案件において、一定期間経過後に急にEngageアラートが上がり、アプローチしたら短期間で受注商談につながったという実例もあります。

MZ：インサイドセールス以外での活用は考えていますか。

吉本：Salesforce Engage機能は、フィールドセールスの提案品質を底上げするのに寄与できるかなと思います。お客様がどのようなコンテンツを閲覧されたのかがわかるので、お客様が気になっているものや、抱えている課題感を読み取ることができます。営業の仮説の精度を高められるので、お客様ごとに最適化された提案ができるかなと。