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「隣にいて成長し合えれば“内製化”」 新生銀行×電通デジタルに見るSalesforce導入

2020/02/03 10:00

 セールスフォース・ドットコムは2019年4月、日本企業のデジタルトランスフォーメーション(DX)の支援体制を強化する目的で、パートナー企業の拡充を目指す新たなプログラム「DXアクセラレーション」を発表。本連載では、マーケティング市場におけるSalesforceビジネス拡大の背景とSalesforceパートナーになるメリットについてひも解いていく。今回は、パートナーである電通デジタルと、導入企業の新生銀行における取り組みを対談形式でお届け。事業会社、支援会社、そしてソリューション提供会社の連携が成功する秘訣を探った。

目次

社内のハブとなる部門がSalesforce Marketing Cloud導入を主管

――今回は、3年半前にSalesforce製品を導入し始めたという新生銀行の松永さんと、それを支援されているセールスフォース・ドットコム(以下、セールスフォース)のパートナー企業である電通デジタルの中津さんに登場いただきました。まずは現在の役割と、Salesforce製品へのかかわりについてうかがえますか?

松永:新生銀行のリテール営業推進部で、CRMを担当しています。Salesforce製品を導入する前は、10年ほどマーケティング部門にいました。製品導入をきっかけに、導入・運用を含めた活用推進チームを担当しています。リテール営業推進部自体は、営業やマーケティングに関する業務を主体としています。他方、CRM活用にあたってはコールセンター、バックオフィスも含めて顧客に関する部門同士をつなぐ、社内のハブのような役割を果たしています

新生銀行 リテール営業推進部 CRM担当 営業推進役 松永美生氏/電通グループ 電通ジャパンネットワーク CEOオフィス ディレクター 中津久美子氏
新生銀行 リテール営業推進部 CRM担当 営業推進役 松永美生氏(左)
電通グループ 電通ジャパンネットワーク CEOオフィス ディレクター 中津久美子氏(右)
(取材当時:電通デジタル 執行役員 データ/テクノロジー部門長)

中津:私は電通デジタルで、執行役員かつデータテクノロジー部門長を務めています。当社では「クライアント企業のマーケティングの成功にコミットする」ことをミッションに掲げていて、各種データを利活用したデジタルマーケティングを推進しています。私の部署では、そのためのデータやコンテンツ基盤に関する設計・開発・運用を行っており、Salesforce製品に関しても導入・運用支援まで手掛けています。

――まず中津さんにうかがいますが、セールスフォースのパートナーとしての御社の強みはどういった点でしょうか?

中津:当社は、デジタルマーケティング全体の構想策定から施策の実施運用、クリエーティブ提供までを一気通貫で担えることが特徴です。同時に、新規獲得から既存顧客のLTV向上まで柔軟なプランニングも可能なので、守備範囲の広さと奥の深さを担保していると自負しています。

パートナーになることで“デジタルマーケティングの底力”が向上

――なぜ、セールスフォースのパートナーになったのですか?

中津:電通デジタルの前身企業の時代も含めて十数年にわたりCRMに取り組み、増えていくコンタクトポイントを活用しながら、一人ひとりのエンドユーザーに、最適なメッセージを最適なタイミングで発信していくことに注力してきました。ただ、手作業では当然限界があり、2010年ごろからシステムを使ったOne to Oneの実現を模索していました。

 マーケティングオートメーション(以下、MA)という概念が日本に上陸したのが、2013~4年ごろだったと思います。私たちがやりたいと思っていたOne to Oneのマーケティングを実現できるツールのひとつに「Salesforce Marketing Cloud」(以下、Marketing Cloud)があり、当時はこのソリューションで解決できる幅の広さ、機能性の高さからパートナーとして参画させていただくことにしました。

――当時は、ということは、あとからわかったことなどもあるのですか?

中津:そうですね、実際に参画させていただいて大きなメリットを実感しているのは、私たち自身が非常に高度化でき、成長できていることです。「One to Oneのアプローチは絶対に効くはず、やってみたい、でも手作業だと無理」と私たちがジレンマを感じていた部分が解消されただけでなく、パートナーとして十分なトレーニングやサポートを提供いただき、SI企業ではなかった私たちがMarketing Cloud導入に関して国内最大手と言われるまでになれました。セールスフォースさんとの約5年間に亘るパートナーシップを通じて、デジタルマーケティングの底力が大きく向上したと思います

――底力、というとすごみがありますね。

中津:正直、スパルタな面もあります(笑)。セールスフォースさんとの関係性には、常に緊張感がありますが、叱咤激励もいただいていて、ありがたいですね。

セールスフォース・ドットコムでは現在、ビジョンに共感し、併走していただけるパートナー企業を募集しています。詳しい情報は以下よりご確認ください。

セールスフォース・ドットコムのパートナープログラム

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