配信システムだけでなく、管理システムも重要

　MAツールを使うと、過去のメールのリンクをクリックはしたが申し込みをしていない方々を抽出して、ピンポイントで送ることなども当然可能だ。また、シャノンが支援している企業の中には、Webサイトで最も閲覧されているページのファーストビューにウェビナー告知をして成功した事例もあるという。

　加えて、村尾氏自身はシャノンのマーケティングを通して「オフラインセミナーはオンライン広告での獲得単価が割高になりがちだが、ウェビナーだとバランスが見合うという知見を得ている」と話す。集客のためには、運用型広告を一定額取り入れてみるのも一手だ。

　改めてウェビナー開催を考えてみると、単に配信するだけなら各種動画配信システムがあれば可能だが、事前の戦略的な集客と申し込みまでのフォロー、当日に向けた案内、さらにその後のより関与度の高いウェビナーへの参加にどの程度の割合で漕ぎつけられたのか、といった事前と事後の管理がとても重要だとわかる。

　こうした管理が手薄だと、ウェビナーを開催したはいいが、どのような成果が上がったのかを可視化できず、マーケティング活動としての持続が難しくなってしまう。管理の面でも、適したシステムを導入することが大事になる。

集客、効率化、効果的なフォローを実現するプラットフォーム

　配信だけではなく管理システムにも目を向け、ウェビナーによるリード獲得と引き上げを設計および実行できていると、安定した集客が見込める持続的なウェビナー運営が可能になる。成果を可視化して改善していけば、集客方法やコンテンツの精緻化にもつながるだろう。

　「ウェビナーは、当日の配信だけならそこまで大変ではありませんが、集客を含めた前後のタスクが実はとても多いんです。これらをしっかり洗い出して、人員配置して効率的にやらなければ、予算や人材が潤沢でない限り、結局行き詰まることも多くなってしまいます」（村尾氏）

　ウェビナーも、MAツールをベースに運用すると、効果・効率面の両方で大きなメリットが得られる。そもそも「コロナ禍のために開催不可となったオフラインイベントの代替に、ウェビナーをやらなければ」という発想に縛られていると「ウェビナーもあくまでリード獲得と引き上げの手段」だと見えにくくなってしまい、表面的な工夫だけに留まってしまう。

　この点でも、コロナ禍が仮に収束したとしてもデジタル化の波は戻らない、という考えを念頭におくべきだろう。今、経験を積んでおくと、中長期にわたって重要なマーケティング施策の1つにすることができる。その実現に必要な集客、効率化、そして効果的なフォローという3点を備えているシャノンマーケティングプラットフォームは、ウェビナー運営の強い味方になりそうだ。