企業のDXを推進するTrailblazerが集結

　セールスフォース・ドットコム（以下、セールスフォース）が、提供するMA「Pardot」のユーザーに向けて感謝を伝えるためのイベントとして開催している、年に一度のイベント「Pardot Trailblazer Party」。今年はCOVID-19の影響を受け、初のオンライン開催となった。

　「Trailblazer（トレイルブレイザー：先駆者）」とは、創業以来セールスフォースが重視してきた考え方の一つで、企業のデジタルトランスフォーメーションを支え、ビジネスの変革に挑戦してきた人々のことを指す。

　この考え方に基づき、同社の製品を活用するユーザー企業の集まるコミュニティを「Salesforce Trailblazer Community」と呼ぶ。先駆的な事例を広くユーザーに共有し、日々のSalesforce活用に活かしてもらおうという取り組みだ。数あるユーザーグループの中でも、Pardotに特化した「Pardot分科会」は参加者の熱量が大きいコミュニティである。

　今回の「Pardot Trailblazer Party 2020」では、Pardotの最新アップデート情報が共有されるとともに、類まれな成果を上げたユーザー企業へのアワード授与が行われた。また特別ゲストとしてベストセラー『1分で話せ』（SBクリエイティブ）の著者・伊藤羊一氏を招いての講演も行われ、盛況をおさめた。

アトリビューション分析などAIを活用した新機能が登場

　まず最新アップデート情報について、セールスフォース・ドットコム ソリューションエンジニアリング本部 Distinguished Solution Engineerの大川宗之氏より詳しい紹介があった。

　注目すべきは、Salesforceの人工知能（AI）であるEinsteinが搭載された「Pardot Einstein」の進化だ。今回は新機能として、“データドリブン・モデル”でマルチタッチアトリビューション分析を進化させる「Einstein アトリビューション」が実装された。これは過去のキャンペーンデータをもとに、コンバージョンに対する各タッチポイントの貢献度合いを数理統計的に分析し、マーケティング施策の最適化を実現する機能だ。

　またAIのEinsteinが分析するのは、過去だけではない。「B2B Marketing Analytics Plus」は未来予測も可能にする。「Einstein Discovery」が同梱され、Google Analyticsやデジタル広告など外部のデータソースにも対応できるようになり、エンタープライズ規模のABMを実現する。具体的には、過去の商談データを分析することで、売り上げ向上のために必要な施策と、その施策を行った場合に上がる売上金額のシミュレーションを行い、その時々に応じて実施すべき最適な施策を予測。“アクション提案”まで行うことが可能になった。

　Pardotでは、昨今大きな話題となっている3rdパーティーCookie廃止への対応も万全だ。元々Pardotではマルチドメインを一つのデジタルIDでトラッキングすることが可能だった。しかし3rd Party Cookieが廃止された場合、個々のドメインが別のデジタルIDとしてカウントされてしまう。そこでPardotでは1st Partyトラッキング機能を拡張。これにより、異なるデジタルIDも、アカウント設定にチェックを入れるだけで、複数のドメインをトラッキングできるようになる。

　それに加えて、セールスフォースは2ndパーティー、3rdパーティーデータを管理する顧客情報基盤（DMP）「Salesforce Audience Studio」を開発。このデータはPardotとも連携でき、様々なデータを一つのプラットフォームで利用することが可能になる。

　また、Winter'21のアップデートでは、Salesforceのプラットフォームに統合された「Email in Lightning」というメール作成機能が発表された。必要なパーツのドラッグ＆ドロップのみで、リッチなメールのテンプレートを作成できるようになる。もちろんスマートフォンなどデバイスを問わずに表示ができるレスポンシブデザインにも対応している。

Pardot Trailblazer Award 2020を表彰

　続いて、Pardotの先進的な活用方法を実現した企業や、Pardotで類まれな成果を収めた企業を表彰する「Pardot Trailblazer Award」の発表に移った。

　映えある1社目は、アクシスコンサルティングだ。同社HR事業本部の南薫氏は、Pardotルーキーグループの立ち上げやPardotの使い方などをブログやTwitterを通じて広く情報発信。Pardot初心者から慣れ親しんだベテラン層に至るまで、多くの方々に有意義な情報を伝え、Pardotユーザーのスキル向上に貢献した。また自らもPardotコンサルタントの資格を獲得した。

　南氏は「MAツールを何も知らない状態からPardotを利用しはじめ4年。『必要な人に、必要な情報を届ける』という長年の思いを実現することができました。2月にはPardotユーザー会から派生した、より初心者向けの『Pardotルーキーグループ』の立ち上げを経験し、多くの事例に接することでより深い学びを得られました」とPardotを活用してきた手応えを振り返った。

　2社目はNECソリューションイノベータだ。同社からはマーケティング推進本部 フィールドマーケティンググループの飯島圭一氏、板本真一氏、瀬崎大輔氏の3名が登場。同社はユーザー会や外部イベントなどに登壇しPardotの具体的な効果について、積極的な情報発信を行ったことに加え、部署メンバー全員がPardotのスキルを取得し、15人超の資格取得者を輩出している点も高く評価された。

　同社は「コロナ禍で当社のセールス＆マーケティングプロセスの約8割が破壊されてしまいました。しかしすべての顧客接点をデジタル化することで、すばやく立て直すことができたと考えています。このデジタルマーケティング戦略の中核を担うのがPardotです」と、今年乗り越えてきた状況について話した。

　同社では、ウェビナーの開催にPardotを存分に活用したという。1回のウェビナー実施にあたり、案内メールや受講票、実施後のアンケートメールなど約6回のメールをPardotから送信。「リードの離脱防止と、1ヵ月20回にも及ぶウェビナー開催をPardotに支えられました」と話す。

　そして3社目はGMOペパボである。同社の一風変わったPardot活用方法が評価のポイントとなった。というのも、一般的によく使われるマーケティングのリード獲得やナーチャリングではなく、サービス利用開始後のオンボーディングにPardotを活用したのだ。70のメールテンプレートと119の1to1メールアクションを通じて、日々の業務の自動化を叶えた。

　同社CS室 ECグループ カスタマーサクセスチームの立松貴央氏は「PardotのエンゲージメントスタジオとSalesforce連携を活用することで、複数分岐のシナリオメール設計が実現し、顧客フォローの自動化ができるようになりました」と、Pardotをサービス活用定着の観点で利用する秘訣について語った。

伊藤羊一氏が「考えて伝える」極意を伝授

　こうしてTrailblazerを表彰した後は、ヤフーでコーポレートエバンジェリスト／Yahoo!アカデミア学長を務め、ベストセラー『1分で話せ』の著者でもある伊藤羊一氏が『未来の顧客へ考えて伝える極意―マーケターが知っておくべき考え方―』という講演を行った。

　この講演では、すべてのマーケターが活かせる「考えて、伝える」極意が展開された。伊藤氏は、「コミュニケーションは仕事をする上で、すべての土台となるスキルだ」と話す。

　マーケターなら当然、業務知識、顧客知識はしっかりインプットされているはず。その知識を「聞いて、考えて、伝える」とステップを踏んで活用できれば、扱う製品やサービスが変わっても、仕事はしっかりとできるようになる。

　伊藤氏は、「伝える」ことの目的は、目の前の相手を目指すゴールまで動かすことにあるという。

　「自分はきちんと伝えたのに相手がわかってくれないという話し手都合の考え方は捨てるべき。コミュニケーションを決めるのは聞き手です。うまく話すことより、どうしたら聞き手は動いてくれるのかにフォーカスして伝える必要があるでしょう」（伊藤氏）。

　目の前の聞き手を動したいときにおすすめなのが、マーケターにとっておなじみ「AIDMA」に沿った話し方だという。

　伊藤氏は、Attentionを持続させるために、短く中学生にも伝わるわかりやすさで「スッキリ、簡単に」話すことが重要だという。

　そして、Interestを引きつけるためには、ロジカルにストーリー立てて伝えること、Desireを高めるために、写真や動画、具体例でイメージを想像させ、ワクワクさせることが大切だと述べる。

　さらにMemoryを定着させるためには、キーワードを提示し主張のポイントを覚えてもらう工夫をすることが求められるという。そして最後に、マーケター自身がサービスやプロダクトを誰よりも好きだという情熱と自信で相手を動かすActionが重要だと話した。

　Pardotユーザーがオンラインで集い学びを深めたこの会。来年以降、どのような「Trailblazer」が生まれるか大きな期待が膨らむ。

※情報は2020年10月13日当時のものです。