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定期誌『MarkeZine』特集

未経験者4名から始め、2年でABMを実現 ブラザー販売の組織作り

 ブラザー販売は2019年にBtoBマーケティンググループを未経験者4名で立ち上げ、そこからリードナーチャリングの仕組みを構築し、ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)を導入して案件創出額、大型案件の獲得数を増加させてきた。本記事では、同グループのマネージャーである今村氏からどのようにして成果の生まれる組織を立ち上げたのかを聞いた。

電子版(誌面)はこちらから閲覧できます。

※本記事は、2021年7月25日刊行の定期誌『MarkeZine』67号に掲載したものです。

マーケティング部門立ち上げ期は4名で対応

ブラザー販売株式会社 ビジネスソリューション事業部 ソリューション推進部
BtoBマーケティングGマネージャー 今村綾子(いまむら・あやこ)氏

 ブラザー工業へ入社後、15年間ほど営業企画・商品企画を経て、2016年にブラザー販売のビジネスソリューション事業部へ配属。2019年度より同部門のBtoBマーケティングマネージャー(現職)として、BtoB向けのマーケティングGの立ち上げを行い現在の活動に至る。

――ブラザー販売は2019年にBtoBマーケティング部門を立ち上げられたのですよね。立ち上げ当時は何名で動いていたのでしょうか。

 最初は4名で動いていました。私を含めてマーケティングの経験があるメンバーは一人もいませんでした。

――今村さんを含め、経験者がまったくいない状況からのスタートだったんですね。最初はどのように役割分担していたのでしょうか。

 まずは、マーケティング・顧客についての理解を深めるため、弊社のオウンドメディア「ビジネスNAVI」のコンテンツ制作、プリンターの無料貸し出しサービスの企画に2名ずつ担当を割り振りました。

 BtoBマーケティンググループを立ち上げ、顧客とのコミュニケーションを図ることを考えた際に、過去に出展した展示会で獲得したリードがほとんど活用できていないことに気づきました。

 したがって、最初は社内に散在しているデータやリードなどを取りまとめるところから着手しました。また、お客様とのコミュニケーションツールとして、メール配信ツールだけは導入していたため、配信できるコンテンツ・サービス整備を進めた形です。

 オウンドメディアのコンテンツ制作に関しては、ビジネストレンドコラムやお客様の導入事例、パートナー企業、製品のソリューション情報を紹介するコンテンツを用意しました。我々の提供するプリンターの場合、法人での導入に関しては、PCからの印刷だけでなく、タブレットやシステムなどからの印刷などパートナー様のソリューションと連携して利用されるケースも多いため、そのような連携に関する情報も提供しています。

 また、貸出機サービスに関しては元々、お客様の声をお聞きして次の製品に活用する趣旨でお申込みフォームを設置していたため、貸出後の受注の把握ができていませんでした。しかし、改めてそれらのデータを分析したところ、しっかりナーチャリング活動をすれば案件創出につなげることができると気づき、フォローアップの仕組みを整備しました。

――ちなみに、これまで獲得したリードはどうしていたのでしょうか。

 これまでは展示会の当日に案件創出できたものだけ営業がアプローチしている状況でした。それでは費用対効果も合わないため、社内のリードをかき集めてオウンドメディアのコンテンツや貸し出しサービスをメールで案内し、ナーチャリングの強化を狙いました。

 そして、お客様の興味・関心をもとにコンテンツを配信するなど効率化するため、マーケティングオートメーション(以下、MA)の導入に踏み切りました。

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順調がゆえに生まれた課題を解決するためのABM

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この記事の著者

道上 飛翔(編集部)(ミチカミ ツバサ)

1991年生まれ。法政大学社会学部を2014年に卒業後、インターネット専業広告代理店へ入社し営業業務を行う。アドテクノロジーへの知的好奇心から読んでいたMarkeZineをきっかけに、2015年4月に翔泳社へ入社。7月よりMarkeZine編集部にジョインし、下っ端編集者として日々修業中。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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MarkeZine(マーケジン)
2021/07/27 06:30 https://markezine.jp/article/detail/36764

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