躍進を続けるECビジネス

　休業や営業時間の短縮など、事業者、生活者問わず人々の生活には一定の制限が求められている。こうした中、生活者のライフスタイルは大きく変化し、年齢を問わずオンラインでの消費行動が拡大中だ。

　企業各社も販売・接客などのオンライン化を進めており、ECビジネスに注力する企業も増えるなど、新たな展開を見せている。こうした状況の中、企業はどのようにして勝ち残っていけばいいのだろうか。当初ECを中心に注力していたBOTANIST（ボタニスト）を展開するI－neブランドプロモーション部ADプランニング課の小林氏は「ECモールをハックし、トラッキングを獲得し、認知を広げることが重要」と語り、同社のマーケティングの戦略について説明した。

BOTANISTがヒットした3つの要因

　I－neが提供する「BOTANIST」は、インテージの調査（インテージSRIプラスドラックストア市場金額シェア）より2018年から2020年度のシャンプーリンスカテゴリーにおいて第3位、楽天ベストコスメランキングでは2018年に1位、2019年に2位と国内のシャンプー市場においてトップレベルのブランドに成長した。

　こうしたヒットの要因として3つの理由が挙げられると小林氏は説明した。

1．ECデジタルマーケティング先導

2．市場状況を見てカテゴリー選定・商品企画を実施

3．ECモールをハックしトラッキングを獲得し、認知を拡大

　ベンチャー企業であったこともあり、低予算でいかに市場をハックできるかが課題であった。そこで注目したのがECモールだったという。

　「テレビCMを出稿する予算もないので、楽天・AmazonといったECモールに目を付けました。特に楽天は最初からかなり注力していました」（小林氏）

　自社ECではなくECモール、特に楽天に注力した理由は多くのトラフィックが見込めるとともに明確な売れ筋商品の可視化にあると小林氏は続けた。

　「楽天さんのランキングは、『楽天市場』サイトのトップページのかなり目立つところに位置しております。そのため、ランキングに入ると多くのユーザー様が目にして、広告を出さなくても認知が獲得できます。ですので、いかにランキング上位を取りにいくかの戦略に投資しました。A/BテストによるLPの検証や、SNSインフルエンサーやモール広告などの顧客獲得施策を行い、2015年から楽天年間ランキングで1位を取れるようになりました」（小林氏）