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不確実な時代を乗り越える「マーケティング戦略の大転換」― 突破口はゼロパーティデータとロイヤル顧客(PR)

見るべきデータはこれ!アクティブ藤原氏が明かすECの売上とロイヤルティを高めるポイント

 チーターデジタル ジャパンのWebセミナーシリーズ「マーケティング戦略の大転換」、第9回には、デジタルマーケティングのコンサルティング事業を手がけるアクティブ合同会社CEO 藤原尚也氏をゲストに迎え、「ECで売上をアップする秘訣とは?」と題し、これまで数多くの企業の売上アップを実現してきた同氏のノウハウを伝えていただいた。EC担当者はもちろん、マーケターにとっても必見の内容をダイジェスト版の記事と動画本編でお届けする。

まずは顧客構造の理解から

↓「マーケティング戦略の大転換」第9回のダイジェストはこちら↓

「マーケティング戦略の大転換」Webセミナーシリーズ【第9回配信】トレーラー
本編はこちらから

 今回のWebセミナーでは、これまでに多様な商品のマーケティングで成果を挙げてきた藤原尚也氏を迎え、「ECで売上をアップする秘訣」をテーマにディスカッションが展開された。

 ECの売上アップを実現するポイントとして語られたのは、以下の3点だ。

(1)データで勝ち筋を見つける
(2)データ理解から施策へ落とし込む
(3)EC売上アップのための組織を考える

 「前提としてECと言えども、リアルと一緒であるということは忘れてはいけない」と藤原氏は強調する。誰にモノを売り、買ってもらうのか、つまりは顧客と商品を最大限理解することが売上につながっていくという。

 これについて、セミナーのホストを務めたチーターデジタル ジャパン副社長兼最高マーケティング責任者の加藤希尊氏も賛同。下図のように顧客構造を理解しユーザーを可視化することで、どの顧客層に働きかけるべきか優先順位が見え、有効な施策の選択が可能になると話す。

 「特に変化の速い環境下においては、ゼロパーティデータを収集しながら顧客の解像度を高め、勝ち筋を見つけていくアプローチが有効になると考えています」(加藤氏)

チーターデジタルが提唱する顧客構造の理解と有効な打ち手の仮説クリック/タップで画像拡大
チーターデジタルが提唱する顧客構造の理解と有効な打ち手の仮説
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 では、顧客理解を深めるために、データをどのように読み解いていけばよいのだろうか。1つ目のポイント「データで勝ち筋を見つける」においてコツが明かされた。

フレームワークを使ってデータから勝ち筋を見つける

 デジタルチャネルを使うと様々な種類のデータを取得できるが、どのデータに着目しそれをどの程度ためていけばよいのかよくわからない。そう悩むマーケティング担当者をこれまでに数多く見てきたと話す藤原氏。現状把握をするためのフレームワークとして用いるのが、「PPC戦略(藤原氏考案)」だ。

 着目するのは、「商品(Product)」「販売チャネル(Place)」「顧客(Customer)」とシンプルで、それぞれの頭文字を取ってPPC戦略と呼ぶ。どの商品が、(ECや店舗など)どのチャネルで売れていて、どんな顧客に刺さっているのか、3つの視点からデータを整理していく。

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 さらに、それぞれを掘り下げて分析することでより理解を深めていく。たとえば「顧客(Customer)」であれば、「ヘビーユーザー」「ライトユーザー」「一見ユーザー」などとセグメントを分類できるが、その中でどの層のコンバージョンを上げたいかを整理し、そのセグメントで購入されている商品や購入頻度、購入の順番などを過去のデータから把握する。そうすることでECの売上を改善するヒントが見えてくるようになる。

PPC戦略の詳しい実践方法を、動画本編【7:06~】で解説しています(視聴URL)。

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自社にとって「いい顧客」とは?社内で共通認識が作れているか

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この記事の著者

畑中 杏樹(ハタナカ アズキ)

フリーランスライター。広告・マーケティング系出版社の雑誌編集を経てフリーランスに。デジタルマーケティング、広告宣伝、SP分野を中心にWebや雑誌で執筆中。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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MarkeZine(マーケジン)
2021/10/25 12:00 https://markezine.jp/article/detail/37016

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