まずは顧客構造の理解から

　今回のWebセミナーでは、これまでに多様な商品のマーケティングで成果を挙げてきた藤原尚也氏を迎え、「ECで売上をアップする秘訣」をテーマにディスカッションが展開された。

　ECの売上アップを実現するポイントとして語られたのは、以下の3点だ。

　「前提としてECと言えども、リアルと一緒であるということは忘れてはいけない」と藤原氏は強調する。誰にモノを売り、買ってもらうのか、つまりは顧客と商品を最大限理解することが売上につながっていくという。

　これについて、セミナーのホストを務めたチーターデジタル ジャパン副社長兼最高マーケティング責任者の加藤希尊氏も賛同。下図のように顧客構造を理解しユーザーを可視化することで、どの顧客層に働きかけるべきか優先順位が見え、有効な施策の選択が可能になると話す。

　「特に変化の速い環境下においては、ゼロパーティデータを収集しながら顧客の解像度を高め、勝ち筋を見つけていくアプローチが有効になると考えています」（加藤氏）

　では、顧客理解を深めるために、データをどのように読み解いていけばよいのだろうか。1つ目のポイント「データで勝ち筋を見つける」においてコツが明かされた。

フレームワークを使ってデータから勝ち筋を見つける

　デジタルチャネルを使うと様々な種類のデータを取得できるが、どのデータに着目しそれをどの程度ためていけばよいのかよくわからない。そう悩むマーケティング担当者をこれまでに数多く見てきたと話す藤原氏。現状把握をするためのフレームワークとして用いるのが、「PPC戦略（藤原氏考案）」だ。

　着目するのは、「商品（Product）」「販売チャネル（Place）」「顧客（Customer）」とシンプルで、それぞれの頭文字を取ってPPC戦略と呼ぶ。どの商品が、（ECや店舗など）どのチャネルで売れていて、どんな顧客に刺さっているのか、3つの視点からデータを整理していく。

　さらに、それぞれを掘り下げて分析することでより理解を深めていく。たとえば「顧客（Customer）」であれば、「ヘビーユーザー」「ライトユーザー」「一見ユーザー」などとセグメントを分類できるが、その中でどの層のコンバージョンを上げたいかを整理し、そのセグメントで購入されている商品や購入頻度、購入の順番などを過去のデータから把握する。そうすることでECの売上を改善するヒントが見えてくるようになる。