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LINE広告活用術(PR)

導入後1年足らずで獲得数が38.5倍、CPAは4分の1に抑制!アルマードに学ぶLINE広告活用

 今やインターネット広告媒体費のうち全体の8割を占める運用型広告は、2020年時点で前年比109.7%に伸長するなど、メジャーな広告手法となっている(CCI/D2C/電通/電通デジタル「2020年 日本の広告費 インターネット広告媒体費 詳細分析」)。そうしたなかで、LINE広告をはじめとする運用型広告のインハウス化に取り組んでいるのが、自社ブランドの卵殻膜美容液『チェルラー ブリリオ』や『オーディ』『TO-Ⅱ』などを販売するアルマードだ。インハウス化への着手から1年足らずで着実な成果を上げている同社で、広告運用を担う飯田英治氏、小山友佳氏の両名に、LINE広告の活用について話をうかがった。

広告運用のインハウス化がLINE広告導入のきっかけに

——初めに、御社の事業内容とお二人の担当領域を教えていただけますか?

アルマード 飯田氏(以下、飯田):アルマードは、自社ブランドの卵殻膜美容液『チェルラー ブリリオ』や『オーディ』『TO-Ⅱ』をはじめとする、化粧品やサプリを取り扱う美容メーカーです。顧客層は40~60代の女性が多く、特に50代の方が主なユーザーとなっています。

飯田:元々はテレビショッピングなどをメインの販路としていましたが、ここ数年でEC事業にも力を入れ始めました。我々が所属するアクイジションチームは、ECにおける『チェルラーブリリオ』の新規顧客獲得をミッションとしています。2020年からはインハウスでの広告運用を本格的にスタートし、LINE広告も2020年8月から運用を開始しました。

アルマード 小山氏(以下、小山):私も飯田と同じチームに所属しています。インハウス化をする際、飯田がLINE広告の運用全般を担当し、私がクリエイティブの領域、いわゆるバナーや遷移先のLPなどの制作を行っています。

(写真左)アルマード 営業部 直販課 飯田英治氏(写真右)アルマード 営業部 直販課 小山友佳氏
(写真左)アルマード 営業部 直販課 飯田英治氏、(写真右)アルマード 営業部 直販課 小山友佳氏

——広告戦略の方針をインハウスに切り替えたのは、最近のことなのですね。

飯田:そうですね。実は私自身、インハウス化を前提として2020年6月に採用された経緯があります。それまで新規顧客の獲得は、アフィリエイト広告を主な戦略としていました。

インハウス化の狙いは広告運用の安定化

——広告運用をインハウス化された理由をお教えください。

飯田:アフィリエイトに頼った広告運用の場合、運用にかかる手数料や外部パートナーさんへ支払うマージンなども成果単価に含まれるため、どうしてもCPAが高くなりがちです。

 成果単価によってアフィリエイターさんのやる気が変わり、月ごとの獲得数に波があるため、私が入社した当時は広告運用の成果が安定しない状況が続いていました。

小山:アフィリエイト広告の運用を外部パートナーさんに依存していると、自社に広告のノウハウが溜まらないこともインハウス化に踏み切った理由の一つです。バナーや遷移先のLPに使用する素材の準備、起用するタレントの選定などをこちらで行っても、肝心の運用を外部に頼ってしまうと、広告効果を判断する基準や知識が得られない、という課題を抱えていました。

——インハウスでの運用によって、広告に関する知見を得て成果を安定させようとしたのですね。LINEも含め、実際に活用されているインターネット広告について教えていただけますか。

飯田:インハウス化にあたり、まずはリスティング広告から着手し、その後にLINE広告を含むディスプレイ系やSNS系の広告を複数同時にスタートしました。現在はリスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告、ニュースメディア系のアプリ広告などを併せて利用しています。状況を見て、今後も出稿媒体は増やしていく方針です。

——出稿先の媒体を選ぶ際の基準はありますか。

飯田:スタート時点では細かい基準を設けず、まずはリーチできるユーザー数が多く、新規獲得が手堅く狙えるメジャーな媒体を選んでいます。

 なかでもLINE広告を導入した理由は、8,900万人(2021年6月末時点)という圧倒的な月間アクティブユーザー数を抱え、ユーザーの年齢層も幅広いことから、年齢層の高い当社の顧客層へも間違いなくリーチできるメディアだと考えたためです。

 加えて、コミュニケーションアプリでありながら、LINE NEWSはニュースメディアとしての特色も兼ね備えているため、LINE広告をうまく運用してノウハウを蓄積できれば、他媒体への展開もしやすいのではと考えました。

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コンバージョンに至る途中経過の分析が運用改善のポイント

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この記事の著者

坂本 陽平(サカモト ヨウヘイ)

理系ライター、インタビュアー。分析機器メーカー、国際物流、商社勤務を経てフリーランスに。ビジネス領域での実務経験を活かし、サイエンス、ODA、人事、転職、海外文化などのジャンルを中心に執筆活動中。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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MarkeZine(マーケジン)
2021/10/29 12:00 https://markezine.jp/article/detail/37290

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