大手からD2C事業へ、データを駆使して年商100億円事業にまで成長拡大

――お二人の経歴と、現在の活動におけるミッションを聞かせてください。

西守：ビタブリッドジャパン執行役員の西守です。大学在学中からベンチャー企業で働き、カルチュア・コンビニエンス・クラブ、hontoを経て、当社の親会社である総合PR会社のベクトルへ入社しました。

　入社後は社長室事業開発グループで新規事業の立ち上げを担当しまして、ビタブリッドジャパンもその新事業の一つです。そこで創設メンバーとして化粧品通販ビジネスの始動に尽力し、今に至ります。現在は組織のナンバー2のポジションにて、CRM施策統括・CS・物流・システム・Webチームと幅広く担当しています。

笹井：イルグルムで製品戦略課のマネージャーを務めている笹井です。2016年に新卒で入社して以降、様々な企業のアドエビス導入・活用支援に携わってきました。

　「LTVForecast」に関しては、製品責任者としてプロダクトマネジメントからセールス、活用支援もさせていただいています。

急成長のポイントは「当たり」を繰り返す、「再現性」の追求にあり

――ビタブリッドジャパン様は、創業7年で年商100億円を突破されたとうかがっていますが、そこにはどんな要因があったのでしょうか。

西守：初期の3～4人ほどのメンバーしかいなかった頃は、代表の大塚が新規販促などの攻めを、私が物流・CS・システムなどの守りを担い、バランス良く猛烈に働いてきたことが功を奏していたと思います。

　ですが振り返ってみて、我々の成長に欠かせない要素だと確信しているのは「再現性」を重視していることです。新規の広告施策が上手くいった時、もう1回同じことをしたら上手くいくのか。再現性のカギとなった要素、いわゆる「根拠」がどの部分にあったのか細かく追求する文化が社内に根付いています。

西守：時には再現性のあるものを自分たちで作り、業界に先駆けてこっそり実現させたこともあります。とは言え、なかなか「当たり」を引くことができずに、創業から最初の当たりを見つけるまでの1年弱は、「事業の撤退」と常に背中合わせだったように思います。

笹井：「当たり」を引くというのはどういう意味ですか？

西守：一言で言えば、自分たちが設定するCPA（顧客獲得単価）の範囲内で目標件数を取れることが「当たり」です。予算通りのCPAで一定件数を取れるって、実はその時点で成功しているんですよ。

　当社の場合、2014年の当時ではあまり認識されていなかった「記事LPの価値」に気が付き、その有効性を色々な組み合わせを試しながら検証していきました。その甲斐あって「当たり」の法則が見つけられたんです。横展開して、複数のケースで再現可能になりました。それが創業から9ヵ月目ぐらいのことでした。

笹井：CPAが想定ラインに収まると、アクセルを踏めるようになりますよね。そのタイミングを初期に作れたのが大きかったと。そのためには、しっかりデータマネジメントをしながら、スピーディーに施策を回していくことが重要ですよね。（北の達人コーポレーション木下氏×アドエビス対談）