顧客起点のビジネスはどう実施する？インバウンドの思想を取り入れた成功事例（AD）

想定の3倍を超える売上貢献を実現！老舗メーカー・ハーモのHubSpotを使ったWebマーケ実践

2021/12/06 12:00

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1年間で新規見込み客が約3倍に、受注にも貢献

MZ：HubSpot導入によりどのような成果が現れましたか？

横山：数値的な導入成果としては、まずドアノック製品として貸し出しをゴールに置いていた粒断機のデモ機が、導入初年度で10台出ています。また資料ダウンロード数も200本を超えており、Webから生まれた新規見込み客は今までのコーポレートサイトへの年間の問い合わせと比較して約3倍にもなっています。

　また新規見込み客の創出だけではなく、既に受注にもつながっています。2020年度にはWebセミナーをきっかけに約1,000万円の粒断機をご購入いただき、そのほかの流入も含め1年間で3,000万円ほどの売上がありました。

河口：これは全体売上の約2～2.5％で、まだまだ商社からの紹介が大きな比率をしめています。しかし、Webを使ってのアプローチ導入初年度において、この数字は画期的なものです。

　また継続する中で気づいたことですが、私たちは毎回マーケティングメールを会社名ではなく横山の名前で送付しています。すると次第に「横山さん、今回のWebセミナーは出席できません」などと返信が来るようになりました。実在の人物からのメールで、親しみがあるのかもしれませんね。前述の1,000万円の粒断機をご購入いただいたお客様、創立者が業界では非常に名の知られた方なのですが、先日開催された展示会ではこの方が横山に会うためにブースへ足を運んでくださいました。

稲田：オンライン上でのコミュニケーションを1年間続けていると、オフラインでの価値が高まるのですね。展示会で「あの横山さんに会えるんだ」という感じで。お客様との「接点」をオフラインとオンラインとでとても有効に使われているのではないでしょうか。

新規顧客獲得率35％、売上3億円の創出を目指す

MZ：最後に今後のHubSpot活用の展望をお聞かせください。

林：国内営業の場合、当社の顧客として見込める会社は1,000～1,200社です。中期的な目標として、次の3年をめどにそのうちの1割である100～120社をHubSpotから創出する考えで方針を立てています。今後は市場をセグメントしてターゲットを明確にし、ターゲットの皆さんが欲するものを提供する必要があります。毎月の資料ダウンロードや問い合わせについては、1年目で30～40件、2年目は60～80件、3年目で120～160件が目標。現在は年間228件で月にすると20弱なので、不可能ではないと思います。それを達成できれば2.5億～3億円の受注額を目指せます。

　その中でも特に期待するのは新規顧客の割合です。現在、年間で獲得できる新規顧客は約15％。これには休眠顧客も含まれるので、実際はもっと少ないです。HubSpotの導入でそこを25～35％にできたら、その効果は絶大です。

　また、HubSpotを通じてお客様のニーズを収集し、開発へフィードバックすることで、新製品の製作に活かす。そんなことにも活用できたらいいなと思います。

稲田：私は、Webマーケティングには3つのステップが必要だと思っています。1つ目が活動の定着、2つ目が精度の向上、3つ目が成果の向上です。そして最終的な目標は売上の獲得です。ハーモさんは、それを理解されていて、初年度のこの1年は活動の定着を本当にきちんと行ってくださいました。次年度は精度の向上です。セグメントをきちんとしてターゲットを設定し、それぞれのニーズに合った活動をしていきます。目標数値のためにやれることを全部やったあと、3年目の成果を私自身も楽しみにしています。