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顧客起点のビジネスはどう実施する?インバウンドの思想を取り入れた成功事例(PR)

2年でSQLを5倍に!転職サイト「type/女の転職type」に学ぶ、インバウンドマーケティング実践

 「いい仕事・いい人生」を企業理念に、 キャリア転職の専門情報サイト「type」「女の転職type」などの運営を行うキャリアデザインセンター。同社では掲載先企業の獲得をミッションに、2019年秋に「HubSpot」を導入。アウトバウンド営業がほぼ100%の状態からマーケティングチームを新設し、インバウンドの手法に基づくマーケティングを実施した結果、SQL(企業からの問い合わせ数)と、そこからの契約数ともに大幅に増えたという。担当者3名に、成果が出るまでの軌跡とマーケティング・営業との連携のコツを尋ねた。

アウトバウンド営業中心の企業がインバウンドマーケティングを始めたわけ

――まずキャリアデザインセンターの事業内容と、みなさまの担当業務について教えてください。

畑:当社は、キャリア転職サイト、転職イベントの運営、人材紹介、人材派遣事業を中心にHRサービスを展開しています。

 中でもキャリア転職の専門情報サイト「type」「女の転職type」は、売上の柱を担っている事業。「type」はエンジニアのキャリア採用、「女の転職type」は女性のキャリア採用の領域に強みを持っています。

畑:私たちが所属する営業戦略室では、営業部門のKPI設計、CRMの自社開発、研修、type、女の転職typeの営業企画、今回お話しするインバウンドマーケティングなど多岐にわたる業務を担っています。

 私は、営業戦略室のメンバーマネジメントをはじめ、インバウンドマーケティングにおいて全体の方針決定や営業部門との連携を図る全体のマネジメント業務を担当しております。

谷川:私は、中途採用に関して情報収集をされている企業向けに情報発信する自社ブログやホワイトペーパー、実際にお問い合わせをいただく際に見ていただくLPなどコンテンツ全般の方針を決定したり、作成業務も行っております。また、HubSpotを活用してメール配信を実施するなど、インバウンドマーケティングの運用を担当しています。活動の方針を決めるために必要なデータの分析も行っています。

紅谷:同じくコンテンツの企画やブログ記事の作成を行っています。また昨年から開始した採用担当者向けのセミナーの企画・運営をメインで担当しています。

――インバウンドマーケティングの取り組みを開始されたのはいつ頃からでしょうか。

キャリアデザインセンター 営業戦略室 畑 幸歩氏
キャリアデザインセンター 営業戦略室 畑 幸歩氏

畑:2019年秋頃から開始しました。

 転職メディア事業では創業当初からずっとアウトバウンド営業が主流でした。私と谷川は営業を経験しているのですが、営業時代はテレアポや飛び込み営業をしていました。インバウンド施策は自社のホームページに問い合わせフォームを設置しているだけの状態でしたね。弊社だけではなく、主要な転職サイトの営業はまだまだアウトバウンドを中心に行っている企業も多いと思います。

 とはいえ、今では誰もがWeb上で欲しい情報を自ら検索して獲得することができる時代です。私たちのお客様である経営者や採用担当者も、採用ノウハウや手法を探すとなればまずネットで検索するという方が増えていました。

 またこの十数年で転職サイトだけでも新しいサービスや機能がたくさん生まれています。採用ツールの選択肢が増えた企業様に自社にとってよい人材を採用するために、弊社が培ってきたノウハウや手法をきちんと伝えていきたいと思いました。そこでアウトバウンド営業に加えて、メールやWebコンテンツを活用したインバウンドマーケティングを強化することになりました。

 コンテンツマーケティングのシステムの導入を検討し、様々なサービスがある中で最終的に選んだのが「HubSpot」でした。

――沢山のツールがある中で、HubSpotを採用された理由は何ですか。

畑:選定の基準は大きく2つあります。「初心者でも使いやすいかどうか、サポートは充実しているか」「営業部門と連携して使えるかどうか」です。

 その点、HubSpotは初心者でもすんなりと使いこなせるわかりやすいUI設計で、ブログやLPなど様々なコンテンツを簡単に作成できるのが良かったですね。わかりやすさだけでなく、マーケティングオートメーション機能を駆使した作業の自動化など様々な機能が充実している点にも魅力を感じました。

 また、よいコンテンツを作っても、営業部門と連携し顧客に最適な提案ができなくてはいけません。その点でHubSpotはCRMを基盤としており、顧客情報やステータスを営業部門と共有しやすく、部門間連携を促進できると感じたのが大きかったですね。

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この記事の著者

畑中 杏樹(ハタナカ アズキ)

フリーランスライター。広告・マーケティング系出版社の雑誌編集を経てフリーランスに。デジタルマーケティング、広告宣伝、SP分野を中心にWebや雑誌で執筆中。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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2021/10/01 14:34 https://markezine.jp/article/detail/36906

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